第128章 引起一把手的興趣（1 / 1）
聽兩人的對話，餘長覺得這個計算機老師確實不能在專案中提供幫助。不管是計算機機房還是觸控一體機，在技術論證和方案引數部分都沒有什麼問題，也就是說，這個計算機老師在這個專案中基本沒有了話語權。
閒聊了十多分鐘後，兩人告辭離開，餘長道：“我們去拜訪馬副校長，聽聽他怎麼說？”
兩人並未預約，而是直接朝著馬副校長的辦公室走去，他剛好在，此時正在接電話，見到任傾晨和餘長到來，他講了兩句後便結束通話了。
熱情道：“喲，是任經理來呀，快請進，進來坐。”
對方很客氣，說明任傾晨和對方的客戶關係不到位，按照客戶關係發展的幾個階段，應該僅處於【認識】階段，甚至都達不到【約會】層面，這讓餘長很是心憂。
【在客戶那裡，客戶對你越是客氣，說明對方越是將你當做客人對待，也間接說明了，與客戶的關係不到位。】
要知道做銷售，尤其是大客戶銷售，要時刻本著先做人，後做事的原則，與客戶打成一片。
如果客戶將你當作外人看待，那麼可以毫不誇張地說，這個專案必丟。
接下來，從任傾晨和馬副校長交流中，可以看出任傾晨對業務還是比較熟悉，講到產品和案例也能遊刃有餘，但卻沒能抓住或者根本不知道什麼是重點。
餘長不得不打斷任傾晨繼續將話題集中在產品上，便道：“你好，馬校長，不知道貴單位這個專案大概什麼時候會採購呢？”
馬副校長也並未隱瞞，道：“學校計劃本學期放假前完成相應的招標工作，待學生放假後進場安裝。”
餘長道：“那就說還有兩三個月的時間。現在的電子產品更新很快，說不定到學校採購的時候已經出新品了。”
餘長丟擲了一個誘惑，那就是【新品】。
現在從專案本身而言，已經落後競爭對手，要以時間換空間，想辦法渾水摸魚。
果然，餘長講完這句話後，馬副校長神色微變，顯然餘長的話引起了他的興趣，只聽他道：“到時候真的會出新品麼？這個我得和葉老師溝通一些，讓他隨時保持著和廠家溝通，如果出新品那是最好，學校既然花了錢，自然要買最新的產品。”
餘長又接著問道：“貴校本次計劃採購觸控一體機和學生機房，是打算統包採購還是分包採購呢？”
馬副校長想了想，直言道：“觸控一體機和學生機房雖然都是教學產品，但採購目錄不一，統包的可能性不高，應該會採用分包的形式。”
得知兩個專案不會統包，餘長心裡稍稍有底，又聊了幾句，拿出隨身攜帶的名片遞給馬副校長，道：“馬校長，這是我的名片。我剛從玉溪調來紅河，分管教育行業。歡迎馬校長來我們公司考察啊。”
馬校長客氣接過名片，看了一眼道：“嗯，有機會，可以去的。”
“公司有專門接送的商務車，如果確定好時間，公司屆時可以安排車輛來接。”餘長補充說道。
告別了馬校長，離開他的辦公室，任傾晨本想講話，但被餘長制止了。
有些話只能私底下講，在客戶單位，尤其是公開場合，要注意隔牆有耳，一個不經意的疏忽極有可能斷送原先所做的一切。
到了校門外，餘長才問道：“是不是很奇怪，為何僅僅五分鐘的交流，我就想走了？”
任傾晨點頭。
餘長解釋道：“人，最忌諱交淺言深。如果交情不到，說一些只有關係到位後才說的話，那叫淺薄，這樣非但不能引起客戶對你的興趣，反而會對你產生防備心理，客戶對你只要有了防備心理，那可以毫不誇張地說，你完了，你在這個客戶身上將顆粒無收。”
“很多銷售人員拜訪了客戶一兩次，就邀請客戶吃飯，娛樂活動，並允諾給予回扣，那是幼稚行為，關係不到，試問客戶敢信你嗎？”
“一個銷售人員說話要有三種限制，用來規範說話的範圍和深度。”
“第一、說話要說給懂的人聽，有需要的人聽，否則即使你說再多也是對牛彈琴。第二、有些話時機未到就提前說了，那叫淺薄叫輕浮，有些話應該說而不說，那叫誤事，不懂得抓住時機；第三、在客戶辦公室永遠說光明正大的話，永遠不能在客戶辦公室竊竊私語，同樣，到了私底下，如果你還說在辦公室套話，那就是愚蠢了。”
“見人說話要謹慎，口風要緊，凡事只講三分，保留七分，因為你不知道聽你說話的人和你的競爭對手是什麼關係。”
任傾晨眉頭輕蹙，聽著餘長講解，她似乎明白了，又似疑惑，問道：“那剛才為何強調去公司考察呢？”
餘長繼續解釋道：“第一、一般客戶都知道去公司考察意味著什麼。從客戶關係的幾個階段而言，同意考察，就基本達到了約會層面，而客戶願意出來，就屬於私下活動，私下活動意味著什麼不用我說你都清楚了吧？第二、我強調公司有車，屆時可以安排接送，這是暗示對方，我司有專車有實力。試想一下，從人的心理層面而言，誰不願意和成功者或者強大的公司往來？”
“當然，剛才我說的都只是套話，就目前而言，馬副校長是不可能去公司考察的，並且從他的言行和舉止我已經可以基本判斷，他和我們的競爭對手關係不錯，這樣的專案得出奇招了，否則按照現在的勢頭髮展下去，輸基本已成定局。”
任傾晨疑惑問道：“出什麼奇招？”
“這個等明天再告訴你，今晚我們在這裡留宿一夜，演練一下拜訪要領，明天你再去拜訪馬副校長，而我去找一把手鄭校長。”
當晚餘長上網查了關於這個學校的相關資料以及一把手鄭校長的相關履歷和資料。
第二天，兩人分工協作，按照餘長的交代，任傾晨去找了馬副校長，而餘長則敲響了鄭校長的辦公室門。
“請進！”一個男子的聲音響起，同時抬頭看了一眼門口的餘長，接著又道：“你好，請問你找誰？”
餘長笑笑，走了進去，遞上名片道：“你好，鄭校長，我是道玄科技的餘長，來貴校談觸控一體機專案和計算機機房專案的。”
鄭校長似不想接，但見餘長雙手遞上，他最後還是接了，說道：“學校採購這塊是馬校長負責，你們去找他對接就行。”
這種型別的拒絕餘長經歷過很多次，有著豐富的經驗，只聽他道：“嗯，馬副校長那裡有我下面的銷售員去拜訪了，我今天是專程過來拜訪校長您的。”
餘長如此說表明一個觀點，馬校長是副職，拜訪他由下面的銷售人員去就行，而自己是總監，拜訪一把手，屬於【相對對等】拜訪。
餘長的言外之意，鄭校長自然聽得懂，他放下手中的筆，合上筆記本，道：“嗯，那你說說，我剛好也可以深入瞭解一下。”
餘長不急不忙，看了對方電腦旁邊的菸灰缸一眼，遞上一支黑印象，說道：“聽說咱們舊錫一中可是州屬的重點中學？”
鄭校長身形威武，不苟言笑，但還是接過餘長遞的香菸放在筆記本旁，卻不點燃，說道：“嗯，領導抬愛舊錫一中才取得了微薄成就。”
“應該是咱們舊錫一中這些年的教學質量，升學率，師資力量都比較好，現在舊錫一中在整個紅河州都很出名，這是鄭校長領導有方呀。”
餘長不聲不響啪了一個彩虹屁。
鄭校長謙虛了幾句，氣氛有所緩和，餘長見時間差不多，說道：“教室顯示裝置從【鐳射投影白板】過渡到現在的【觸控一體機】用了將近十年，以後還會有更多的新產品出現，並且速度之快，可能會超過我們的想象。”
“在這個過程中，老師對新產品的認知、接受、使用到形成習慣也需要很長的一段時間。”
鄭校長一聽，似乎來了興趣，點燃了剛才餘長髮的那隻煙，道：“是呀，我們採購的第一批觸控一體機，有些老師是持反對態度的，尤其是一些老教師，他們的接受能力，適應能力不如年輕老師，並且多年形成的教學習慣，一時間也不能改變。”
餘長道：“鄭校長，這種情況很正常，畢竟從已經使用多年的教學習慣轉變到新的教學模式，對於老師的接受和適應都是一種考驗，也需要時間，不過可以採取某種噱頭，縮短時間，提高老師的積極性和自主學習和適應的能力。”
“什麼噱頭？”鄭校長問。
“組織對應的【電子白板運用比賽】。鄭校長應該知道，觸控一體機相比於傳統的鐳射投影，最大的優勢無非就是顯示的【解析度】以及對應的【電子白板軟體】。先以校級的方式劃分小組展開角逐，擇優選出優秀的老師，在這個過程中，從學校層面可以設定對應的獎項，甚至可以將這份榮譽納入【教師職稱晉級】的評定標準，這樣可以很大程度調動老師的積極性，也鼓勵老師去自主學習，快速適應，並結合自己所想巧妙運用在教學中。”
【電子白板】技能運用比賽這個方法是昨晚餘長檢視了紅河這一兩年的採購而想出的。
現在的很多供應商注重的是搞好客戶關係，然後將產品賣給學校，從而賺取產品的差價，但觸控一體機的售後服務體系越來越完善，在此基礎上，如果僅考慮賺差價，確實想辦法搞定人是最直接，最有效的方式。
但作為已經落後競爭對手的道玄科技，採用傳統搞定人的方式顯然不行。
“選出校級優秀老師後，可以進行全縣的比賽。當然，全縣的比賽，應該由教育局牽頭並組織，我也相信，在觸控一體機已經成為學校【教學場景運用常規模式】的基礎上，教育局會同意這種方式的。”
“後期，當校級比賽和縣級比賽都成熟後，可以上升為州級比賽，當然，那是以後的事。現在我們先說校級比賽，我公司可以給貴校提供的服務有：1、聯合對應廠家全程支援此次比賽，採用導播、錄播或者直播的方式將老師比賽的內容全部錄製並剪輯下來；2、提供比賽所需的獎品和資金。”
餘長說到這裡，他知道鄭校長已經來了興趣，有了興趣，那後面的事就比較好說了。