第273章 啟動，融資專案第二步（上）（1 / 1）
餘長的計劃中，融資專案一共可以分解為三個步棸，第一個步驟，處理好產品選型小組的關係，也就是教育局的關係，想辦法將自己的產品推進去。
第二步，則是聯絡廠家，選定產品，簽訂產品代理協議和對應的報酬金額。
至於第三步，則是對接政府和資金方，想辦法將交付和實施拿過來做，但第三步的難度不小。
一方面，餘長目前的關係不允許，另一方面，他暫時還沒有張天那樣的全域性控盤能力。
對於第二步，餘長不相信所謂的口頭承諾，更多的是，他信不過廠家，在他的印象中，他一直認為廠家之人都是有奶就是孃的主。
所以‘白紙黑字’簽署對應的協議，對雙方的權益保障都會有好處。
此次融資專案涉及觸控一體機、廣播和錄播系統、閱卷系統、電腦辦公PC、學生計算機機房等六大項。
其中觸控一體機的數量是678臺，每臺的正常市場預算價是28000元，合計金額就差不多到了1900萬。廣播系統480萬，錄播系統390萬，閱卷系統140萬，辦公電腦750臺，410萬，學生計算機機房460萬，合計3800萬左右。
餘長將重點放在了觸控一體機、廣播系統和錄播系統，至於其它的類別，則具體來看，辦公電腦他直接放棄了，利潤太小，沒必要爭，算是給潛在競爭對手機會。
“老大，你在辦公室嗎？”陸懷西打通電話後，直接問道。
餘長下意識看了一眼陸懷西的工位，見他沒有在，便問道：“嗯，我在呀，你去了哪裡？”
“我帶了廠家的人在公司旁邊吃米線，待會兒回去，你在辦公室等我們。”
“哪個廠家？”餘長問。
“希沃和ITC。”陸懷西直接道。
“嗯。”餘長應了一句，就結束通話了電話。
希沃是做觸控一體機的，而ITC則是做廣播系統的，當然，ITC也有錄播系統，但質量和品質讓人不敢恭維。
結束通話電話後，餘長開始想，如何和廠家的談判，爭取利益最大化。
想到這裡，餘長想到，這畢竟涉及產品，從程式上講，應該喊黃靜怡一起參與，便撥通了黃靜怡的電話，道：“黃經理，在辦公室嗎？”
“在外辦事，還有一會兒才能回去，怎麼了嗎？”黃靜怡的聲音很輕，但很動聽。
餘長將事情說了一遍，只聽黃靜怡道：“嗯，這樣，我這邊事情處理完就立馬回去，你們先談。”
結束通話電話沒有多長時間，陸懷西就帶了三人到來，兩男一女，兩男是希沃廠家負責紅河片區的，一女則是廣播系統ITC的。
邀請幾人坐下，陸懷西主動泡了茶，因為在此之前大家都彼此認識，因此寒暄就少了對應的介紹環節。
希沃廠家的兩人，一人叫羅帥，一人叫邱非。
餘長開玩笑道：“羅帥？我以前在玉溪工作時，有一個同事叫康帥。”
“康帥？這人我認識，是道玄科技玉溪分公司的教育組部門總監。”羅帥說道。
餘長沒有想到對方居然認識康帥，有些好奇，因為按照片區劃分，眼前希沃的這兩人負責的市場應該是文市和紅河，和玉溪扯不上關係。
“你怎麼會認識康帥？”
羅帥笑道：“有一次在昆明開會認識的，因為我們兩人的名字中都有一個帥字，因此，彼此刻意留意，後面就認識了。”
餘長點了點頭，恍然大悟。
接著，幾人邊喝茶，邊聊天，兩人中，羅帥和邱非都沒有主動提融資專案的事情，反倒是ITC的吳君瑤主動道：“餘總，聽說貴公司也在跑著蒙城的教育融資專案？”
一個“也”字，讓餘長聽出了不同尋常的意味，不禁眉頭稍蹙。
“瞭解一些。”餘長淡淡道。
“是這樣的，我司針對這個專案給予了當地的供應商很高的返點和優惠，如果餘總也在跑這個專案，希望我們能夠達成合作。”
吳君瑤應該是廣東人，潮汕口音很重，春天剛剛結束，她就穿起了夏裝，一條連衣的七分咖啡裙。
她的皮膚很白皙，和柴寧有的一比，不過身高不是太高，應該和周瑾鈺在伯仲之間。
“我們當然希望能和廠家有合作，就是不知道你們的優惠和返點有多高？”餘長見黃靜怡還沒有到來，便看了一眼手錶說道。
話音剛剛落下，黃靜怡就出現在門口，她還是很有禮貌地敲了敲門框，面帶微笑。
“是黃經理來了呀，快，進來坐。”餘長起身，主動邀請黃靜怡坐下。
黃靜怡是產品部經理，和眼前的幾人都早就認識，坐下後，便和幾人聊了起來，閒聊了一會兒，吳君瑤再次將話題引到正事上。
“剛才餘總提的問題，我現在可以回答。按照公司針對這個專案的規定，如果能夠順利將我們ITC的產品推進去，我們公司可以拿出5%的返點作為優惠，同時其它專案進貨時，有兩百萬的金額可以享受9.5折的提貨優惠。”
聽了吳君瑤的話，餘長神色微凜，心道：“5%也就是24萬，而200萬的提貨9.5折也就是10萬元，那麼大的專案，這點錢，你打發叫花子呢？何況，誰不知道，廣播系統的利潤點可是很高的。”
心中如是想著，但餘長嘴上卻一直掛笑，對於吳君瑤的話，他沒有直接回復，反而帶著譏諷的韻味道：“嗯，優惠還真是高呀！”
“嗯，餘總說得沒錯，公司很看重這個專案，因此給予了前所未有的優惠，我也希望能和貴公司形成合作，我們一同發力，將這個專案拿下。”吳君瑤絲毫沒有聽出餘長剛才那句話中的譏諷韻味。
看了她一眼，餘長心道：“看來這個吳君瑤剛剛做銷售不久，閱歷不足，經驗尚缺，將自己的想法當做了客戶的想法，並且還覺得理直氣壯，理所當然......是不是太自戀了一點。”
“吳經理遠來是客，工作的事情可以慢慢說，我們今天最主要的目的就是喝茶。”不管是黃靜怡還是希沃廠家的兩名銷售都已經聽出了餘長話中隱隱有不高興之意。
但吳君瑤似乎沒聽懂，或者根本沒聽懂一般，又道：“嗯，餘總的茶真不錯，茶要喝，生意也要談的嘛。合同協議電子版的，我這裡都有，如果餘總覺得可行，隨時可以簽訂。”
剛才對這小妮子還有一定的好感，此時她如是說，讓餘長對她瞬間失去了興趣，便直接問道：“嗯，可以呀，不過，針對這個專案，我們需要籤獨家。”
“獨家？”聞言，吳君瑤眉色微蹙，想也沒想，連忙拒絕道：“獨家不可以哦，公司沒有這樣的規定。”
如果是一個成熟的銷售，遇到這樣的情況，一定不會直接拒絕，而是採取迂迴策略。
餘長便道：“既然你們不能和我們簽訂獨家，是否意味著，我們也不用光籤你們ITC一家？”
餘長的這句話直戳對方痛處，讓吳君瑤瞬間不知如何應對。
黃靜怡為了緩和氣氛，笑道：“吳經理，現在來找我們公司的廠家很多，想和我們簽訂代理的廠家也很多，並且給的返點比你們ITC可要好多了呀。”
一般銷售人員都能聽懂黃靜怡這句話的言外之意，但讓人失望的是，吳君瑤並沒有理解黃靜怡的話外之意。
“我們ITC的產品在中國都是數一數二的，質量非常好，所以對應的成本也隨之升高。”
餘長無奈苦笑。
看來她是真的還不懂銷售之道。
在銷售過程中，尤其是大客戶銷售中，不是你的產品好，價格高，就一定適用於客戶，適合的才是最好的，雖然這句話是俗語，但有時候在大客戶銷售中，同樣適用。
再者，哪個廠家之人不是說自己的產品是最好的？即使不是最好的，也會找出自己的亮點，說這個亮點是全國的先進技術，獨此一家，但這個技術在實際的使用過程中，根本用不到，就彷彿一個雞肋，完全就是為了博人眼球。
“這樣吧，吳經理，你可以請示一下你的領導，或者讓你的領導下來談。否則我們之間按照現在的談判方式，很難達成合作。”餘長看著吳君瑤這個大傻妞，心中就想笑，但轉念想想，誰不是從菜鳥一步步走來的，他如此說，也算是給吳君瑤一個機會或者一個緩和的餘地。
吳君瑤還想說什麼，但餘長的目光已經落到了希沃兩人身上，故此，她彷彿洩了氣的皮球，出了辦公室，應該是給她的直屬領導打電話去了。
羅帥和邱非兩人見吳君瑤離開，都是尷尬一笑，他們原本的計劃也是如吳君瑤一般，想著以最少的付出獲得最多的回報，但看餘長，再看吳君瑤，兩人心裡都沒了譜。
康帥笑了笑，說道：“我們希沃和道玄是老的合作伙伴了，餘總有什麼條件可以提，如果在可能的情況下，我們都會盡最大努力滿足。”
在談判中，一般而言，先開口的一方是吃虧的，康帥深喑此道，因為將球踢給了餘長，讓餘長先開口，策略上是對的，但也得看人。
餘長經歷過玉溪塔區和元城兩地的融資專案，在這方面有著豐富的經驗，見羅帥將開口權，交給了自己，也不含糊。
“我們公司和貴廠在玉溪融資專案上有合作，並且合作得很愉快，我的想法是不要談百分比了，就談絕對值。”
絕對值？
羅帥和邱非都是微微一怔，低頭沉思片刻，還是道：“絕對值也不是不行，就不知道餘總覺得多少合適？”