第314章 給對方意外驚喜（1 / 1）
關於技術引進合同的大多數內容，昨天已經談的差不多了，第二天上午，關雲天跟老徐在賓館等待成本核算結果,中午時分，他們接到研究所技術科老孫的電話，被告知成本核算資料已經出來，請他們前去過目。
沒等老孫派車來接，關雲天跟老徐立即打車來到時珍中草藥研究所技術科，他從老孫手中接過核算報告，一共只有三頁稿子，“孫科長，我們拿回去看看。”
他們打車回去，在賓館一樓的文印室，把核算報告向昌達集團財務部發了一份傳真，關雲天又撥通了財務總監老丁的電話，告訴老丁儘快安排業務精湛的人手,對成本核算報告進行復核，發現問題及時溝通。
下午兩點半左右，老丁打來電話，“關總，核算報告複核完了,沒發現什麼大的問題，只是管理費加的不太合理。”
“那你直接和他們的財務科溝通，跟他們講明你的觀點和依據。等我問一下，馬上把這邊財務科的電話號碼告訴你，兩邊的財務部門就種子成本核算達成共識以後，你把修改後的核算報告用傳真給我發過來。”結束跟老丁的通話,關雲天又向老孫詢問研究所財務科的電話號碼。
大約半個小時以後，老丁來電話讓關雲天接收傳真。“你跟這邊的財務科已經溝通好了？”關雲天問。
“我們已經達成了共識，把修改後的核算報告跟他們傳真過去了，也得到了他們的確認。”
老徐在賓館一樓的文印室收到了老丁發來的傳真，關雲天把修改前後的核算報告作了一番對比，發現除了管理費降低了百分之三十，還有土地使用費也有所降低，兩項合在一起，種子綜合成本一共降低了百分之十五。
一看時間還早，關雲天趕緊跟老孫聯絡，“孫科長，兩邊財務部門已經就成本核算達成了一致，咱們抓緊時間把合作協議定下來吧。”
“你是說現在嗎？要不明天上午再說吧。”
“你怕時間不夠嗎？離下班時間還有將近兩小時呢，今天把合同簽了，我們準備明天上午返回去。”
“這麼大的事，簽了合同總得讓所領匯出面請客，大家在一起慶賀一番，你們這麼著急，我怕晚上由所領匯出面的宴請來不及呀！”
“宴請就免了吧，領導們也很忙，為他們節省點時間。你等著，我們這就過去。”說完，關雲天跟老徐來到賓館大門外，攔了一輛計程車，直奔中草藥研究所。
到了技術科辦公室，老孫提議去接待室洽談。“孫科長，咱們別那麼講究了，大事已經談完，現在就剩落實合同細節了，抓緊時間，就在你這辦公室談。”關雲天道。
“種子成本確定了嗎？”老孫問。
“你們財務科沒把情況告訴你？看看這個吧，反正都一樣。”關雲天拿出那份傳真遞給對方。
老孫不懂財務，他對那些計算過程根本不感興趣，但他注意到最終成本降低了百分之十五，“這是怎麼回事兒？怎麼降低了這麼多？”
“孫科長，對於成本核算，你我都是外行，這是雙方財務部門專業人員嚴格按照財務準則，經過充分溝通後，協商一致達成的意見，得到了雙方財務管理機構的一致認可，應該具有公信力。你們這邊財務科也收到了這份傳真。”關雲天道。
“他們收到了嗎？”老孫將信將疑。
“你親自問問財務科，不就知道了嘛。”
老孫這人心眼也不大，他真抓起桌上的電話打了出去，“喂，財務科嗎？你們收沒收到一份昌達集團發來的傳真？”
在得到肯定回答後，老孫說道：“能不能送來讓我看看？”
過了一會兒，一位年輕人推門進屋，“孫科長，你要的是這個嗎？”說完，把傳真放在桌上就退出去了。
老孫拿起來一看，跟關雲天那份沒有任何區別，“關總，怎麼會差這麼多呢？難道我們的財會人員不專業？”
“並非財務人員不專業，儘管所有從事財務管理的工作人員都要遵守普遍的財務準則，但具體到這件事，財務人員為了增大己方成本，總要把一些不該進入成本的事項加進去，這一點我很理解。人都有私心，誰不想為自己的單位獲取更大的利益？但雙方的合作關係，必須建立在公平原則之上，這就是我昨天說的，你們的財務核算結果，需要經過昌達集團的財務管理機構核實認可的原因。”關雲天道。
“關總，按你這說法，減下去的部分，都是不該進入種子成本的事項？又怎麼保證該進入成本的事項，都全部包涵進去了？”老孫這個外行，對別人的工作總抱著懷疑態度。
“孫科長，我勸你相信雙方財務人員的專業水平和職業素養，他們素不相識，未曾蒙面，能達成共識完全是基於通行的財務準則，我認為修改後的成本體現了公平原則，甲乙雙方誰也不吃虧，誰也沒佔便宜。”
面對這樣的事實，老孫再也找不出其他懷疑的理由，“既然如此，寫進合同文字的最終價格是多少呢？”
“現在知道了草藥種子的真實成本，接下來商定產品利潤，昨天孫科長報了個百分之四十的利潤率，我們給了百分之十五。”
“關總，按照你給的那個利潤率，再把我們的成本減掉百分之十五，你覺得我們的種子還能掙錢嗎？”
“掙不掙錢就看你們怎麼管理了，如果管理到位，絕對掙錢，只是掙多掙少的問題。不過昨天我們給出百分之十五的利潤率，也不是最終還價，還可以商量嘛。”關雲天道。
老孫馬上打起了精神，“什麼？你說利潤率還可以商量？關總，我沒聽錯吧？”
“孫科長，這有什麼奇怪的嗎？昨天本來就把這件事情暫放一邊了，但是我說過，等成本核算結果出來以後，再進一步商定種子的利潤率，現在抓緊時間把這件事定下來，就可以簽訂合同了。”關雲天道。
“是啊，當時確實沒有定下來。關總，你給個數吧。”
“你們那個百分之四十的利潤率，無論如何是太高了，植物制種，又不是什麼高科技，產品利潤哪能這麼高！”
“但是關總，你們給出百分之十五的利潤率，顯然也太低了，弄不好我們都得賠本。”
關雲天思忖片刻，“要不這樣，在成本基礎上，加價百分之二十五，作為種子的利潤，孫科長覺得怎麼樣？”
“加價百分之二十五？也就是百分之二十五的利潤率？如果我沒聽錯的話，這個結果我們可以接受。”豈止可以接受！這個利潤率整整比昨天的還價高出了百分之十，簡直出乎老孫預料！
關雲天在商務談判中堅持的一貫原則，就是親兄弟明算賬，該爭的利益寸步不讓，一旦對方願意遵守公正透明的原則，他會反過來做出一定的讓步，這一點往往令對手感到喜出望外。
特別是技術引進方面的商務談判，雖然關雲天照樣堅持原則，分毫不讓，但就在協議已經達成的情況下，他會給對方意外驚喜，因為關雲天從來懷有對知識和人才的尊重之心，他願意給從事技術研發、設計和現場指導的技術人員更加豐厚的報酬。
“沒錯，我們願意把草藥種子的利潤率提高到百分之二十五，孫科長要是同意，事情就可以完全定下來了。”關雲天道。
“沒問題，我們完全同意關總的意見，接下來商議合同細節吧。”老孫顯得非常高興。
“其實合同細節不外乎甲乙雙方的權利義務，昨天已經討論完了，孫科長，你就在合同文字上把咱們商討的內容填上去就可以了。”老徐建議道。
老孫對於填寫合同文字駕輕就熟，沒用半小時，他就將填完的合同遞給關雲天，“關總，你請過目，有什麼不妥之處，請提出來修改。”
因為都是已經商定好的內容，關雲天並無異議，“沒有問題，就按這個簽訂吧。”
合同文字一式兩份，雙方簽字畫押後，已經到了下班時間，收起自己的那份合同，關雲天跟老徐就要離開，“孫科長，我們回去了，明天上午返回單位，有事隨時聯絡。”
“兩位老總請留步，晚上所領導要舉行一個宴會，一方面歡迎兩位老總，另外，合同順利簽訂，領導們要慶賀一下。”
“時間來不及，這是什麼時候決定的？”關雲天有點好奇。
“跟你通完電話以後，我立即向所領導彙報，他們告訴我，這是建所以來，時珍中草藥研究所對外合作最大的一個專案，怕你們明天回去，今晚一定要宴請你們。”
“勞所領導的大駕，我們感到非常不安哦！”
其實老孫清楚，作為一個地方首屈一指的大企業集團董事長，他們這個一百來人的中草藥研究所，在關雲天眼裡真不算什麼。
但關雲天不這麼認為，他覺得三人行尚且必有我師，何況對方還是個百十來人的研究所。