第613章 原則性特別強（1 / 1）
老廖的想法確實不錯，如果得到實現，就能使本單位的利益達到最大化，怎奈宋強是個堅持原則的人,關雲天對他信任有加，他不能辜負董事長對他的期望，即使面對多大的誘惑，宋強也會保持頭腦清醒。
遭到宋強的拒絕後，再提出那樣的要求，老廖自己都覺得沒有什麼把握，但他畢竟是老業務員出身，即使看似沒有希望，也要做最後一搏。
晚上，老廖邀請宋強共進晚餐，宋強爽快地答應了，但有一個條件，那就是必須他請客。
“這又是為什麼？”老廖不明其意。
“有朋自遠方來,不亦樂乎！你大老遠到這裡為我們推薦裝置，又是朋友介紹的，無論如何應該請你吃頓飯，否則，我們這好客之鄉就是徒有虛名了。”在這個節骨眼上,老宋不可能接受對方的吃請。
“宋總，不就是吃頓飯嗎？你何必分得這麼清楚？你請我請又有什麼區別？”
“到了這裡你是客人，所以應該我請你。好啦，正如你說的那樣，這麼件小事兒，你也不要計較了。”
連請吃一頓飯的機會都沒有,老廖徹底看清楚了，要想從老宋這裡拿到合同，已經完全沒有可能。所以，這頓飯吃得也不開心。
但是，老廖作為他們公司的銷售總監，為了這件事專程跑一趟，他並不甘心空手而歸，第二天一大早，老廖退了賓館房間，直奔昌達集團，坐火車透過一天一夜的奔波，終於來到昌達大廈。
說明來意後，門衛準其進入，在昌達大廈三樓，老廖找到董事長辦公室，他在門上敲了幾下，得到應允後，推門進去，“請問你是關總嗎？”老廖先問道。
“是的，請問你是......？”
“我是建材設計院何總的朋友，”老廖雙手遞過自己的名片。
關雲天接過去邊看邊說道：“何總的朋友？哦，你是廖總，你們單位生產建材裝置，請坐吧。”關雲天把客人讓到茶几旁的沙發上。
老廖剛坐下，又站起身來走過去，從皮包裡掏出那張沒有送出去的銀行卡，放在關雲天面前，“關總，一點小意思，請收下。”
這樣的事經歷太多了，一看便知對方的企圖，關雲天坐在辦公椅上一動不動看著老廖，神情嚴肅地說：“這是幹什麼？趕快把這東西收起來！”
“關總，咱們都是設計院何總的朋友，初次相見，一點見面禮，請你收下吧！”老廖倒是會套近乎，他跟建材設計院主管業務的副總老何也許是朋友，但關雲天是因為建材分公司的技改專案，跟恆基建材設計院洽談設計事宜，才跟老何認識，到現在也沒超過一個月，而且自那以後再也沒見過面，哪來的朋友啊！
“先別談這個，你把這東西收回去再說。”對待這種事的態度，關雲天跟宋強如出一轍。
這不容商量的口氣，讓老廖呆若木雞地站在原地，不知如何進退，“關總，這......，不就這麼點小事嗎？你何必如此嚴肅？”
關雲天面無表情，說話聲音有所提高，“我說了，把這東西收回去！”
老廖感覺到一絲震懾，只得戰戰兢兢地伸手拿回了桌上的卡片，關雲天看著他，“唉，這就對了，請坐吧。”
回到沙發上，老廖還有些忐忑，但他終究不會忘記自己的目的，遂清了清嗓子說道：“關總，設計院的何總讓我來找你。”
“是的，剛才進門你就說過了，他讓你找我幹什麼？”關雲天當然知道對方的來意，但他不會主動說出來。
“關總，我們的裝置在建材行業很有名，企業實力也很雄厚，你們建材分公司這次技改，如果能採購我們的裝置，將來一定很省心。”
“你的意思我聽清楚了，不就是想讓我們採購你們單位的裝置嗎？”關雲天道。
老廖點點頭，“關總是個痛快人。”
“你彆著急嘛，我話還沒說完呢，任何裝置製造商要想向昌達控股建材分公司供應裝置，我們都歡迎，但有個前提，究竟採購哪家的裝置，必須透過招投標的方式進行確定。”
“關總，我們的裝置質量在業內有口皆碑，又是生產建材裝置的老企業，即使透過招投標，也不可能買到比我們質量更好的產品。我的意思，如果我們把價格在目前市場成交價的基礎上降低百分之五，你們是否可以直接把供貨合同給我們？”
“降價百分之五，不透過招投標，直接把供貨合同給你們，為什麼？你給我一個這麼做的理由。”關雲天不以為然地說。
“這樣雙方都省事，招投標的目的，不就是想在價格方面壓一壓嘛，我直接把價格給你降下來，就沒有招投標的必要了，給招投標雙方節省人力物力和時間，何樂不為呢？”
“有這方面的因素，但不是全部，你們企業的歷史也算比較長了，大宗採購業務的招投標目的，可不僅僅是壓價格，還包括質量比較、售後服務、質量保證、結款方式和人員培訓等多方面內容。”關雲天道。
“是啊，不過除了價格直降百分之五，其他方面你有什麼要求，我們也可以作出承諾。”
“具體要求不是我定的，況且我們要求的指標究竟合不合適，也不能完全由我們確定，最好的方式就是透過招投標，使雙找到一個最佳結合點，對大家都公平。至於招投標過程增加的少許成本，為了達成一個對雙方都儘可能公平公正的協議，我認為這點代價是值得付出的。”
關雲天幾乎把所有方面都想到了，讓老廖再也找不出說服他的理由，沉默片刻後，老廖試圖做最後一次努力，“關總，你認為我提的方案不可行嗎？”
“應該說你提出的採購方案也有一定道理，但在我們這裡不合適，既然你們的產品有過硬的質量，企業實力又很強，我建議你們參與投標，也許最終勝出的就是你們單位，說不定拿到合同的成交價比你這個直降百分之五的方案還高呢。”關雲天這番話，明顯帶有忽悠的成分。
“關總，咱們是不是還可以商量一下，如果你覺得直降百分之五不夠，那就再往下壓百分之二，或者......”
沒等老廖說完，關雲天向他擺了擺手，“你打住吧，我說的夠清楚了，不是價格問題，大型裝置招標採購是我們的原則，你別費口舌了，與其在這裡浪費時間，還不如趕快回去準備投標材料。”
主人把話說到這個份上，老廖再要說什麼，那就是自討沒趣了，他慢慢站起身來，“關總，那......那我就告辭了。”
關雲天並未挽留，“也好，我們的招標估計再有半個月左右就要開始了，你們抓緊時間準備吧，但願咱們能成為很好的合作伙伴。”
走出昌達大廈，因為一無所獲，老廖有一種莫名的失落感，但這怨不得別人，是他低估了宋強和關雲天的人格，以為給點錢就能如他所願。
老廖的算盤打的很精，他所說的嫌投標麻煩，那只是個託詞，他真正的目的，還是想避免投標競爭過程中的價格大戰，做了多年的銷售，參加過的投標不計其數，老廖深知，即使最終勝出拿到供貨合同，透過劇烈競爭以後，其成交價比預期降低百分之十，已算相當幸運了！
在關雲天和宋強面前，老廖將報價直降百分之五，最後甚至願意再降百分之二，這看上去好像很慷慨，但是，如果不透過競標直接拿到合同，即使以這樣的價格成交，對於上億元的裝置銷售額，老廖為本單位額外賺取的利潤，何止數百萬！
但是，他碰到的兩個人原則性特別強，別說關雲天二十多年來從未貪圖過小便宜，像宋強這種被關雲天親自提拔的高管，也不會為了一點蠅頭小利，拿原則做交易。
......
半個月後的招標會，老廖帶領“興化建材裝置公司”的投標團隊按時出席，十餘家參與投標的企業，經過數輪競爭，最後剩下三家企業共供甲方選擇。
評審小組關起門來，對最後的三家企業進行評估，從而決定最終的中標單位。
透過分析比較，關雲天認為興化建材裝置公司綜合實力最強，產品質量過硬，價格合理，售後服務周到，比較其他兩家企業，是最為理想的合作單位。
“關總，怎麼不是聖光建材裝置公司？他們的實力也很強，關鍵是聖光公司的報價還要略低一點。”整個技改專案，這是老朱等人唯一具有發言權的機會。
“雖然三家單位各有所長，應該說透過劇烈競爭，包括聖光公司在內，最後剩下的企業都很優秀，要在他們之間做出選擇很難。儘管三家企業難分伯仲，但細微的差別還是有的，價格當然是要考慮的因素，不過也僅僅是因素之一，只有將所有因素綜合起來權衡，才能做出正確選擇。聖光公司的價格在三家公司中確實略低，其他方面卻毫無優勢可言，這就是不選擇他們的主要原因。”關雲天解釋道。
“你所選擇的興華建材裝置公司又有什麼優勢呢？”
“他們承諾的售後服務和人員培訓這一塊，是我最為看重的。”關雲天道。
“關總，在你看來，售後服務比看得見摸得著的價格優勢還重要嗎？”
“那倒未必，一切都在於比較，如果價格優勢很大，當然就該考慮價格因素，但聖光公司這不到百分之一的價格優勢，跟興化公司完善的售後服務措施相比，就顯得不那麼重要了。”
“雖然聖光公司的價格低了不到百分之一，總數算下來也要節省將近一百萬，這還比不上售後服務條款？”老朱還是有些懷疑。
“大家可能已經知道了，這次技改後，所有生產線的自動化程度都將比較高，其中當然少不了各種自動化儀器裝置，為了使生產能夠順利運轉，需要一支對這些裝置進行維護保養的技術團隊，但是，原來的凱源公司的家底你們也清楚，根本就沒有這方面人才，這次採購裝置，把人員培訓作為一個主要條件提出來，可以說比節省百萬採購資金更重要。”關雲天耐心解釋到。
“人員培訓固然重要，除了這種辦法，還有沒有其他方式？”
“當然有其他培訓方式，但需要額外支出一筆培訓費，關鍵是你們幾位能不能找到這樣的培訓機構？”