第29章 仿貨（1 / 1）
帶紅兒去孫記布行做衣裳的事，到底還是沒成。
不是我不守信用，是第二天一大早，馬文就火急火燎地跑來報信，把整個計劃全打亂了。
“吳公子！出大事了！”
我正在院子裡洗臉，冷水剛撲到臉上，被他這一嗓子嚇得嗆了一口。
“又怎麼了？”
“趙有德那邊，仿貨已經開始賣了！”馬文跑得滿頭大汗，氣喘吁吁，“昨天下午鋪的貨，今天一早就有不少人去買。一套只要一兩銀子，比咱們便宜五倍！”
我放下毛巾，擦了擦臉上的水。
預料之中的事，但沒想到來得這麼快。
“看清楚了嗎？做的什麼樣？”
“看清楚了。”馬文從懷裡掏出一個布包，開啟，裡面是一支牙刷和一小竹筒膏狀物，“我花了一兩銀子買了一套，您看看。”
我接過那支牙刷，翻來覆去看了看。
竹子削的，比我用的細了一圈，拿在手裡輕飄飄的，不像正經東西。竹片沒有打磨光滑，邊緣粗糙，摸上去扎手。鑽孔的位置歪歪扭扭，有的孔大有的孔小，毛塞進去之後也沒有固定牢固，用手一拽就能拽出來。
毛的顏色發黃，不像馬尾毛，倒像是豬鬃。湊近聞了聞，有一股腥臊味，顯然沒有經過消毒處理。
我皺了皺眉，又開啟那竹筒牙膏。
膏體稀得像水，顏色發灰，聞上去沒有竹香，反而有一股說不出來的怪味。我挑了一點在手指上搓了搓，有顆粒感，顯然是青鹽沒有磨細，直接摻進去了。
“就這玩意兒，也敢賣一兩銀子？”我把東西放下，搖了搖頭。
“可不是嘛。”馬文說，“但架不住便宜啊。一兩銀子，跟咱們的五兩比，差了五倍。那些圖便宜的人，誰管你好不好用，便宜就行。”
“買的人多嗎？”
“多。”馬文點頭，“我蹲了一上午，進他鋪子買牙刷的至少有二十來個人。出來的時候手裡都拿著東西，有的還笑嘻嘻的，覺得撿了大便宜。”
我沉默了一會兒。
二十來個人，一個上午。這個數字不算大，但也不小。如果按這個勢頭，一天下來五六十個人，十天就是五六百。雖然每個人只花一兩銀子，但架不住量大。
更麻煩的是，這些人買了仿貨之後覺得不好用，不會怪趙有德，會說“牙刷這東西不行”。等他們把這個印象傳出去，我的正品也別想賣了。
“還有一件事。”馬文壓低聲音，“趙有德在鋪子門口貼了張告示，上面寫著‘本店新到牙刷牙膏，貨真價實，一兩銀子一套，童叟無欺’。還專門在告示上寫了一句——‘所謂羽林齋，不過是換個名頭賣高價，東西都是一樣的’。”
我心裡一震。
這一招，比仿貨本身更狠。
趙有德不光是仿我的產品，還在壞我的牌子。他要讓所有人覺得，羽林齋的東西跟他的一樣，只是賣得貴。這樣一來，那些不明真相的客人就會覺得我在坑人，轉而買他的便宜貨。
“劉奇呢？”我問。
“劉奇哥一早就出去了，說是去打聽趙有德的材料來源。”馬文說，“他說知己知彼，百戰不殆。”
我點了點頭。劉奇這小子，越來越有樣子了。
“馬文，你繼續盯著趙有德。他那邊有什麼動靜，第一時間告訴我。”
“明白。”
馬文走後，我在院子裡站了一會兒。
紅兒端著一碗粥走過來，“吳老闆，您早飯還沒吃呢。”
“不餓了。”我擺擺手。
“您不吃飯可不行。”紅兒把粥塞到我手裡，“乾孃說了，您要是不吃，她去跟您說。”
我嘆了口氣，端起碗喝了一口。粥熬得稠稠的，裡面放了紅薯，甜甜的，是乾孃一早起來熬的。
喝完粥，我去了作坊。
工人們已經開工了，女工們在操作間裡埋頭幹活，男工們在院子裡搭的棚子下忙活。一切如常，沒有人知道外面發生了什麼。
我不想告訴他們。說了也沒用，只會讓他們擔心。
乾爹在配料間裡忙活，見我進來，抬起頭，“小羽，你臉色不太好，怎麼了？”
“沒事，乾爹。”我在他對面坐下，“配方的事，沒有別人知道吧？”
“沒有。”乾爹放下手裡的竹筒，認真地看著我，“小羽，是不是出什麼事了？”
我猶豫了一下，還是把趙有德仿貨的事說了。
乾爹聽完，沉默了很久。
“小羽，你乾爹這輩子沒做過大生意，但有一句話想跟你說。”
“您說。”
“做買賣，跟做人一樣。有人走正道，有人走歪道。走正道的人，開始走得慢，但走得遠；走歪道的人，開始走得快，但走不遠。”乾爹看著我的眼睛，“趙有德走的是歪道，你不用怕他。”
我點了點頭。
乾爹的話，說到我心坎裡了。
下午，劉奇回來了。
他打聽到的訊息，比馬文更詳細。
趙有德找的材料來源，是一家做馬鞍的作坊。那作坊常年收購馬尾毛，做馬鞍的填充物，但用的是最差的那種——短、硬、雜色，正規的馬鞍作坊根本不用，只能低價處理。趙有德用不到正常價格一半的價錢，把那些劣質馬尾毛全收了。
竹料來源更簡單。浮沉縣周圍多的是竹林，趙有德找了幾家農戶，用極低的價格收竹料，不論粗細、不論老嫩，只要便宜就行。
牙膏的配方，據說是趙有德花錢從一個走方郎中那裡買的。那郎中根本不懂什麼牙膏，就是把青鹽磨成粉，摻了點草木灰和麵粉，用水一攪和就裝筒了。
“成本呢？”我問。
“我算了一下。”劉奇掰著手指頭，“劣質馬尾毛、次品竹料、青鹽加麵粉，一套的成本最多兩百文。他賣一兩銀子，淨賺八百文，利潤比咱們還高。”
我心裡一沉。
成本兩百文，賣一兩銀子，利潤八百文。我的成本接近二兩，賣五兩銀子，利潤三兩。從利潤上看，我的比他高，但我的售價高，受眾小；他售價低，受眾大。
如果他真能把市場鋪開，走薄利多銷的路子，賺的未必比我少。
“還有一件事。”劉奇壓低聲音，“趙有德最近跟縣丞走得很近。我聽說他請縣丞吃過兩次飯，還送了一對瓷瓶。”
縣丞。縣裡僅次於縣令的二號人物。
趙有德這是要兩條腿走路——產品上仿我，關係上壓我。
“劉奇，你覺得咱們該怎麼辦？”
劉奇想了想，“兩條路。第一，降價。咱們也做一款便宜的產品，跟他打價格戰。但這樣一來，咱們的品牌形象就毀了——人家會說‘羽林齋原來也就值一兩銀子’。”
“第二條路呢？”
“第二條路，不降價，但讓客人知道什麼是好東西、什麼是破爛貨。”劉奇認真地說，“得找個機會，當著眾人的面，把咱們的東西和他的東西放在一起比一比。不比不知道，一比嚇一跳。”
我點了點頭。劉奇說的，跟我想的一樣。
但時機很重要。現在趙有德的仿貨剛出來，正處在“新鮮期”，客人圖便宜，就算你把優劣擺在他面前，他也會說“便宜就行”。得等一等，等那些買了仿貨的人發現問題、吃了虧，再出來說話，效果才好。
“先不急。”我說，“讓他再賣幾天。”
劉奇看了我一眼，似乎明白了什麼，沒再多問。
趙有德的仿貨賣了三天，作坊裡的氣氛就變了。
不是工人們知道了什麼，而是訂單明顯少了。
之前每天能接到十幾二十個訂單，現在一天也就七八個。金掌櫃那邊也傳話來，說客棧裡住店的客人問的多、買的少，都在說“聽說別的地方有更便宜的，我再看看”。
更麻煩的是，有幾個已經訂了貨的客人，派人來問能不能退。
“吳老闆，不是我不想要您的東西。”一箇中年男人站在作坊門口，滿臉為難，“是我家那口子說，隔壁趙家鋪子賣的一兩銀子一套，跟您這一樣，您這賣五兩，太貴了。”
“您用過趙家鋪子的嗎？”我問。
“沒有。”那人搖頭，“但人家便宜啊。”
我深吸一口氣，壓下心裡的火。
“這位大哥，東西不一樣，價格自然不一樣。您要是不信，可以買一套趙家的試試，用兩天再來找我。到時候您要是覺得趙家的跟我的沒區別，我把您的錢全額退給您。”
那人猶豫了一下，點點頭走了。
紅兒在旁邊聽了，氣得臉都紅了。
“吳老闆，您怎麼能讓他去買趙家的東西？那不是把客人往外推嗎？”
“不怕。”我說，“等他用了趙家的，就知道區別了。到時候不用我拉，他自己會回來。”
紅兒將信將疑，但沒再說什麼。
到了第五天，事情開始起變化了。
最先找上門的，是住在城南的一個老太太。
老太太六十來歲，頭髮花白，穿著一身洗得發白的藍布衣裳，一看就不是有錢人。她站在作坊門口，手裡拿著一支牙刷，臉上的表情又氣又急。
“你是吳老闆？”
“我是。大娘，您有什麼事？”
“你看看！”老太太把那支牙刷舉到我面前，“我花了五兩銀子買了你的牙刷，用了不到三天，毛全掉了！你這是什麼東西？坑人也不帶這麼坑的！”
我接過牙刷一看，愣住了。
這不是我的牙刷。
竹片比我用的薄，毛的顏色發黃，竹柄上沒有紅點，包裝上也沒有“羽林齋”的印章。這是趙有德的仿貨。
“大娘，這牙刷不是我家的。”我把牙刷翻過來，指著竹柄上一個模糊的紅點——不對，這個紅點是後來點上去的，顏色不正，比我用的那種紅漆淺，“您看，我家的牙刷每個都有這個紅點，您這個紅點是後來點的，顏色不對。”
老太太湊近看了看，將信將疑，“真的？”
“真的。”我從屋裡拿出一支自家的牙刷，並排放在她面前，“您對比一下。我家的竹片打磨得光滑，不會扎手；毛是馬尾毛，顏色發白，有彈性；竹柄上有我們家‘羽林齋’的印章。您這支，哪一樣都對不上。”
老太太拿著兩支牙刷對比了半天，臉上的怒氣漸漸變成了尷尬。
“那……那我這是從哪兒買的？”
“您從哪兒買的？”
“趙家鋪子。”老太太說，“那人跟我說，這就是你們羽林齋的，只是他賣得便宜。我看便宜，就買了。”
我深吸一口氣。
趙有德啊趙有德，你不光仿我的產品，還冒我的牌子？
這是踩到我的底線了。
“大娘，您花了多少錢？”
“一兩銀子。”老太太心疼得直皺眉，“我攢了兩個月才攢下這一兩銀子，本想著買個好用的牙刷，沒想到被騙了。”
我從懷裡掏出一兩銀子遞給她，“大娘，這錢我替趙家鋪子賠給您。這支假牙刷您留著我做個證，我給您拿一套我家的正品，不收錢，算我送您的。”
老太太接過銀子，眼眶紅了，“吳老闆，您真是個好人。那趙家鋪子的人，不得好死。”
我笑了笑，沒接話。讓紅兒拿了一套家庭裝送給老太太，又讓劉奇把她送回家。
老太太走後，我把那支假牙刷放在桌上，盯著看了很久。
趙有德冒我的牌子，這已經不是商業競爭了，這是欺詐。他要讓那些買仿貨的人以為買的是羽林齋的東西，用了之後覺得不好，就會罵羽林齋是騙子。
這一招，夠毒。
“劉奇。”我叫道。
“在。”
“去把馬文找來，我有事交代。”
不一會兒，馬文跑來了。
“馬文，趙有德那邊，最近有沒有什麼動靜？”
“有。”馬文說，“他今天又進了一批竹料，還從外面請了兩個木匠，看樣子是要擴大生產。”
“他在鋪子裡怎麼賣？”
“還是那一套，一兩銀子一套。”馬文說，“不過這兩天買的人少了一些。我打聽了一下，有幾個買了的人回去用了，說不好用，毛扎嘴，牙膏有怪味。有人回去找他退，他不退，說‘東西用了就不能退’。”
我心裡一動。
“那些用了覺得不好的人，都在哪兒？”
“有幾個住在城南，有幾個住在城北，還有兩個是外地的商旅，已經走了。”
“馬文，你幫我去做一件事。”
“您說。”
“找到那些買了趙有德仿貨、用了覺得不好的人，把他們的名字和住址記下來。不用驚動他們，記下來就行。”
馬文點點頭，轉身走了。
晚上，一家人坐在一起吃飯。
乾孃做的紅燒肉，我吃了兩塊就放下了筷子。
“小羽，你怎麼不吃了？”乾孃問。
“不餓。”
“你這兩天瘦了。”乾孃心疼地看著我，“是不是那個趙有德的事讓你煩心？”
我沒說話。
“小羽。”乾爹放下筷子，“你乾爹說過，做買賣跟做人一樣。趙有德走的是歪道，你不用怕他。但你也不能光等著，得想辦法。”
“乾爹，我想著呢。”我夾了一口菜，“現在還不是時候。等他再跳一跳，跳得越高，摔得越慘。”
乾爹看了我一眼，沒再說什麼。
吃完飯，我一個人坐在院子裡。
月亮被雲遮住了，院子裡暗沉沉的，只有作坊裡透出來的燈光，在地上投下一片昏黃。
我在想趙有德。
這個人，比張麻子難對付。張麻子是地痞，靠的是拳頭和耍賴，你比他更聰明、更有手段，他就不敢惹你。趙有德不一樣，他是個商人，有腦子、有關係、有本錢。他做仿貨、冒牌子、攀附衙門，每一步都踩在規矩的邊緣，讓你抓不住把柄，但又實實在在地傷到你。
對付這種人，不能硬碰硬，得用腦子。
我想起在現代看過的一句話：商業競爭的終極武器，不是價格，不是渠道，而是人心。
誰贏得了人心，誰就贏得了市場。
趙有德賣便宜貨，能贏得一時的人心，因為人人都想佔便宜。但只要他的東西不好用，人心很快就會散。等他的人心散了，我再出來收拾局面，事半功倍。
但現在的問題是，他在冒我的牌子。那些買了仿貨的人，以為買的是羽林齋的東西，用了之後覺得不好，罵的是羽林齋，不是趙有德。
這個問題，必須解決。
而且要快。
我站起來，回到屋裡，點起蠟燭，拿出紙筆。
先寫一份告示，明天貼到雲來客棧門口，寫明羽林齋正品的特徵：竹柄有紅點、包裝有印章、售價五兩銀子、只在雲來客棧獨家售賣。凡是不符合這些特徵的，都是仿貨，不是羽林齋的產品。
再寫一份給金掌櫃的信，讓他幫忙在客棧裡口頭宣傳，告訴客人怎麼分辨真假。
最後，在告示的末尾加一句——“凡購買仿貨後覺得不滿意的客人，可憑仿貨來羽林齋兌換正品，補差價即可。羽林齋承諾，不讓任何一個客人吃虧。”
這一招，叫“以退為進”。
表面上看，我在幫趙有德擦屁股——他賣劣質產品，我替他收拾殘局。但實際上，我要讓那些買了仿貨的人親身體驗一下，什麼是好東西，什麼是破爛貨。他們用過我的正品之後，再也不會去買趙有德的仿貨。
而且，他們會成為我最忠實的宣傳者。
寫完之後，我吹滅蠟燭，躺到床上。
窗外的月亮從雲後面鑽了出來，月光灑進來，在地上畫了一個方方正正的格子。
明天一早，讓劉奇把告示貼出去。
然後，等。
等趙有德跳得更高，等他摔得更慘。