第375章 鯰魚8K（求月追訂）（1 / 1）
翌日，首都機場。
陳秉文走出機艙，北方的乾冷空氣撲面而來，和港島溫潤的海風截然不同。
他緊了緊風衣，跟著人流走下舷梯。
此次北上，他只帶了阿麗和趙剛兩人，可謂輕裝簡從。
方文山、凌佩儀、霍家寧、麥理思等人全部留在港島，各有一灘事。
停機坪上，王光興已經等在那裡了。
“陳生！一路辛苦！”王光興大笑著迎上來，用力握了握陳秉文的手。
“王董，您親自來接，太客氣了。”陳秉文笑道。
“這話說的！你可是我們國信的董事，是貴客，更是自己人，必須得來！”
王光興不由分說，拉著陳秉文就往車那邊走，“上車，上車，外面風硬，別吹著。
住處安排好了，老地方，燕京飯店。”
車子駛出機場，沿著略顯空曠的機場路向城裡開。
窗外的景色是典型的北方初春，樹木枝杈光禿，田野顏色灰黃，與港島四季常青的繁茂景象形成鮮明對比，卻別有一種開闊和硬朗。
“陳生，這次行程比較緊，我都安排好了。”
王光興遞過一支菸，陳秉文擺手謝絕。
王光興自己點上，吸了一口，道：“明天上午，部裡有個小範圍的座談會，主要是輕工和商業口的幾位司局長，還有相關研究所的專家。
想請你這位港島飲料大王給講講，國際上食品飲料行業，特別是軟飲這塊，最新的技術趨勢、裝置發展，還有企業管理、市場營銷這些門道。
算是內部交流，學習取經。”
陳秉文點點頭：“交流學習不敢當，分享些見聞，談談我個人的粗淺看法，沒問題。”
“那就好！”
王光興彈了彈菸灰，“後天一早的飛機，直飛瀋陽。
考察就從那邊開始，初步定了瀋陽、鄭州、青島、武漢、成都、西安、廣州、廈門、昆明、哈爾濱，十個點。
有些是原有的意向城市，有些是領導看了地圖，覺得應該加強佈局的地方。
咱們一個一個看，實地摸情況。”
這個名單覆蓋了東北、華北、華東、華中、西南、西北、華南幾乎所有重要區域和交通樞紐，野心勃勃。
陳秉文心裡盤算著，如果這十個點全部建成並有效運轉，糖心飲料的網路將初步成型。
“聽王董安排。”他笑著答應。
這時，王光興臉上的笑容收斂了些，壓低聲音說道，“對了，陳生，有件事，得先跟你通個氣。”
陳秉文側過臉，看向他，“請說！”
王光興的表情有些複雜，遲疑了一下，才說道：“可口可樂的事和中糧談得差不多了，初步定在天津和上海建廠，產品可以直接對內地市場銷售。
百事可樂也在跟進，廠址定在羊城和深圳。”
陳秉文雖然已經有心理準備，但真聽到這個訊息，還是有些感慨。
真快啊！
能這麼快明確到具體建廠城市，說明可口可樂和百事可樂為了開啟這個擁有十億人口的潛在市場，下了血本，也展現了驚人的能量。
“什麼時候正式投產？”陳秉文波瀾不驚的問道。
又不是沒和可口可樂和百事可樂交過手，無非是換個戰場罷了。
“協議一簽，設計和裝置引進就得同步啟動。
建廠、安裝、除錯、工人培訓……
怎麼也得一年半到兩年。”
王光興頓了頓，看著陳秉文，“所以，最樂觀估計，1984年，他們的產品就能大規模上市了。”
1984年！
陳秉文在心裡計算了一下。
現在是1982年4月，如果可口可樂和百事可樂的工廠在1982年下半年開建，那麼最快1984年初投產，1984年下半年產品大規模上市。
他還有兩年時間，但真正關鍵的視窗期，只有從現在到1983年底這一年零八個月。
這一年零八個月裡，他必須建立起覆蓋全國主要市場的銷售網路，並形成戰鬥力。
只有這樣才能在可口可樂和百事可樂全面進入內地市場時，形成碾壓性的優勢。
“上面是什麼態度？”
想到這裡，陳秉文問道。
“肯定是支援的。”
王光興說道，“畢竟，引進國際品牌，能帶來先進技術和管理經驗，也能刺激國內企業進步，這是大方向。
但領導們也擔心，如果國內企業完全不是對手，市場被外資壟斷，那就違背改革開放的初衷了。”
陳秉文明白這話裡的意思。
上面樂見其成，希望形成良性競爭，但前提是內地飲料企業不能被外資一口吞掉，市場不能變成外資的一言堂。
這其中的分寸拿捏，很微妙。
對於糖心資本這樣有港資背景的“自己人”，上面或許在期待更多。
“我明白了。”陳秉文緩緩點頭，“有競爭，才有進步。
我們歡迎競爭，也會做好準備。”
王光興仔細看了看陳秉文的臉色，見他沉穩依舊，心裡也塌實了些，笑道：“我就知道，陳生你有魄力，有準備！
咱們的廠子現在執行得紅紅火火，這就是咱們的本錢！這次新增十個點，就是要把本錢做得更厚實！”
歡迎晚宴安排在燕京飯店的小餐廳。
作陪的除了王光興，還有國信總公司的兩位副總，以及輕工業部的一位副司長。
規格不低，但氣氛非常活躍。
幾杯茅臺下肚，話題很快從天氣、行程，聊到了正在合作的專案上。
“陳先生，你們在津門灌裝廠引進的那條德國生產線，我們去看過了，自動化程度高，衛生標準嚴，真是開了眼界！
生產效率比我們老廠子那些蘇式裝置，高出一大截！產品質量也穩定。這就是技術的力量啊！”
輕工部的李司長和陳秉文已經是老朋友了，說話自然不用繞彎子。
“李司長過獎了。裝置是死的，關鍵還得靠人。”
陳秉文舉杯示意，謙遜道，“國信派去的管理團隊和工人同志學習能力強，上手快，這才是專案成功的關鍵。
我們只是提供了工具和方法。”
“陳生太謙虛了！”國信的劉副總笑道，“管理方法也很重要。
你們那套管理方式，開始我們還覺得是不是太細、太嚴了。
現在看，效果就是好！
廢品率下來了，損耗控制了，工人積極性也高了。
這說明，先進技術必須配上先進管理，才能發揮最大效益。”
這話引起了在座幾位的共鳴，大家紛紛討論起企業管理的重要性。
陳秉文一邊應和，一邊觀察著席間的氣氛。
他能感覺到，此時的內地幹部，對學習西方先進技術和管理經驗，有著強烈的渴望。
李司長夾了塊烤鴨，邊吃邊說：“陳先生，這次十個新點的計劃，部裡是很支援的。
改革開放要深入，引進外資、學習先進技術是大方向。
之前那幾個廠的成功，讓領導們看到了這條路走得通，也走得好。”
李司長說完，陳秉文便笑著接話道：“李司長，有領導的支援，我們肯定全力以赴。
不過關於這十個新點具體怎麼建，我剛才反覆琢磨，有個新的想法。”
聽到他有新的想法，桌上幾人的目光都投了過來。
“哦？陳生有什麼新思路，快說說！”王光興興致勃勃問道。
“新建一座灌裝廠，從選址、建廠房、引進裝置、除錯安裝，再到培訓工人、正式投產，前前後後要差不多一年半。
這是正常速度，而且是在各方全力支援、一路順暢的情況下。”
陳秉文放下筷子，認真的說道。
李司長笑著點點頭：“對，這已經算很快了。
咱們自己搞，沒個兩三年下不來。”
“所以我在想，咱們能不能還是按照老辦法。
不建新廠，在這十個城市找一家飲料生產企業，我們去尋找當地現有的、基礎尚可但經營困難的國營飲料廠。
由國信牽頭，我們糖心資本出資金、出技術、出裝置、出管理，成立合資公司。
這樣一來，只要幾個月時間，就能讓這十個點全部形成產能。”
陳秉文說完這句話，微笑著看向在座的幾位，等待他們的反應，心裡卻轉著別的念頭。
新建工廠太慢了。
從零開始不說，建設過程中的每一個環節都可能出現意想不到的拖延。
就算一切順利，等十個新廠全部投產，怕是已經接近1984年的門檻。
那時，可口可樂和百事可樂的罐裝線可能已經開始投產。
所以合資收購地方老廠，進行技術改造，是眼下最節省時間的方案。
就像之前的三家試點廠一樣，利用地方上那些國營的汽水廠、飲料廠，只要進行技術改造，短時間內就能生產天府可樂或冰露等系列產品。
至於政策……
外商直接投資，尤其在非特區的地方，想控股一家企業，難度很大，容易觸動敏感的神經。
49%的股份，是現階段能談到的最好條件，甚至可能需要國信這樣的央企夥伴佔更多。
控股現在不急。
他的目標是要讓“糖心”系的產品，以最快的速度，出現在這十個關鍵城市的貨架上。
只要品牌能站住腳，市場份額搶到手，渠道網路鋪開來，工廠的控股權，未來有的是辦法和機會去運作。
市場地位本身，就是最好的談判籌碼。
等到那時，無論是增資擴股，還是其他資本操作，主動權會大得多。
當一家合資廠大部分利潤都來自於你帶來的品牌和技術時，很多事情就由不得原來的主導方了。
當然，這裡面坑也不少。
地方上的關係盤根錯節，老廠的債務、冗餘人員、落後的管理觀念，都是需要小心處理的雷。
但這總比從零開始要強。
用合資換時間，用技術換市場，用現在的部分讓步換未來的戰略空間，這筆賬，划算。
王光興顯然被幾個月形成產能打動了。
他用力一拍大腿：“陳生，你這個思路好！
盤活現有廠子，速度快，還能解決地方上的實際困難！
這是救活一家廠，帶動一大片！
李司長，您看怎麼樣？”
李司長沒有立刻表態，他慢慢咀嚼著嘴裡的食物，又端起酒杯抿了一小口。
等把嘴裡的食物全部嚥了下去，才開口說道：“陳先生這個想法，很有針對性。
現在各地確實有一些老牌食品飲料企業，裝置陳舊，產品跟不上需求，經營陷入困境。
如果能透過合資改造，無論是對企業、對職工，還是對地方經濟，都是好事。”
說著，他話鋒一轉，看向陳秉文，“不過，具體操作起來，問題不少。
地方廠多是國營或大集體，涉及到資產處置、職工安置。”
陳秉文點點頭承認道：“我的初步設想是，我們和國信組成聯合工作小組，帶著技術、財務、法務方面的專家，去這十個城市實地摸情況。
只要硬體基礎過得去，都不會有大問題。”
國信的劉副總在一旁忍不住插話：“陳生，那這合資，股權和經營管理怎麼算？
咱們國信和你們糖心，跟地方廠，這三方……”
陳秉文明白他的顧慮，這也是核心問題之一。
不過他早有預案，“可以由國信和我們糖心資本先合資成立一個專門的飲料公司，這個公司再和地方飲料廠成立新的合資公司。
國信佔股51%，糖心資本49%，然後再由這家公司出面收購地方的飲料廠，這樣一來遇到的難題肯定會少很多。”
“但有一點必須明確，”陳秉文語氣堅定地補充道，“為了保證產品品質和品牌聲譽，新公司的生產管理、技術標準、質量控制和產品銷售，必須由我們來主導。”
這個方案，既照顧了地方在所有權上的主導地位，又確保了陳秉文對核心環節的控制力。
他要的不是一堆名義上控股但各自為政的工廠，而是一個能夠統一標準、高效運作的生產網路。
股權分散些沒關係，管理和技術抓在手裡就行。
事實上，陳秉文提出的合資改造老廠這個思路，在李司長聽來，不僅不陌生，甚至讓他心裡暗暗鬆了口氣。
作為主管輕工行業的司局級幹部，他太清楚下面那些國營老飲料廠的困境了。
裝置老化、技術落後、產品幾十年一個樣，之前還能靠著統購統銷勉強維持。
可隨著改革開放，市場慢慢活泛起來，消費者開始挑揀，這些老廠的產品就越來越賣不動了。
廠子虧損，工人發不出工資，成了地方政府的包袱。
關停的話，那麼多工人怎麼安置？
是影響穩定的大問題。
維持？
地方財政也補貼不起。
技術改造？
哪來的錢？哪來的技術？
陳秉文和國信合作的那三個試點廠的成功，部裡早就組織過調研。
效果確實好，老廠煥發新生，產品質量提升，工人收入增加，地方財政也有了新稅源。
這證明了引進外資、合資改造這條路，對於盤活存量資產、改造老企業是行之有效的。
這次上面決定擴大試點，新增十個點，李司長心裡其實是有些壓力的。
全部新建，投資大，週期長，不確定性也高。
如果陳秉文這位港商因為覺得新建太慢、風險太高而打了退堂鼓，或者提出過於苛刻的條件，那這盤棋就不好下了。
現在陳秉文主動提出合資改造，而且願意在股比上讓步，只要運營主導權，這簡直是送上門的最佳解決方案。
既解決了新建週期長的問題，又能盤活地方困難企業。
實在是一舉多得。
沒等劉副總再說什麼，李司長直接一錘定音。
“陳先生這個設想很好的。
既然前面三個廠子都證明了這條路走得通，我看完全可以把這套模式用在新增的十個點上。
光興同志，你們國信要牽頭，和陳先生這邊儘快組成工作組，拿出一個具體可行的方案來。”
“李司長放心！”
王光興立刻拍胸脯保證，“我們一定把這事辦好！”
“好！那就這麼定了！”
李司長高興地舉起酒杯，“來，為接下來的合作，乾一杯！”
“乾杯！”
......
第二天一早，陳秉文坐在燕京飯店的房間裡，整理著一會兒座談會上要用的幾頁提綱。
他今天要講的，其實不只是飲料行業的技術和管理，更是準備傳遞一種市場經濟的思維，效率至上的思維，消費者導向的思維。
這些在前世看來再基礎不過東西，在1982年的內地，卻是實實在在的新知識、新理念。
之前的計劃經濟讓很多人根本忘記了市場經濟的殘酷，明裡暗裡吃了不少虧。
所以，陳秉文也想藉著座談的機會，給大家提個醒。
......
座談會安排在輕工業部的一個小會議室。
陳秉文到的時候，裡面已經坐了二十多個人。
除了昨晚見過的李司長、劉副總、張副總，其餘都是生面孔，有男有女，年紀都在四十到五十歲之間，穿著中山裝或灰色西裝，坐得筆直，神情認真。
“陳先生，歡迎歡迎！”
李司長起身迎過來，熱情地和他握手，然後側身介紹，“這位是我們部裡的孫副主任，主管食品工業。
孫副主任聽說您今天來講課，特意從別的會議上趕過來的。”
陳秉文心裡微微一怔。
副主任？
這規格比他預想的要高。
“孫主任，您好。不敢當講課，就是分享些見聞。”
陳秉文笑著客氣。。
孫副主任笑了笑，擺擺手：“陳先生別客氣。
你在港島白手起家，三年時間把生意做得這麼大，肯定有過人之處。
我們這些搞工業的，最需要學習新鮮東西。
今天我是來當學生的，你儘管講。”
這話說得很得體，既給了面子，又定了調子。
今天是學習交流，不是領導聽彙報。
客套一番後，眾人落座。
陳秉文被請到主位，孫副主任、李司長分坐兩側，其他人圍著長桌坐了一圈。
“陳先生，那咱們就開始？”李司長征詢地看向陳秉文。
“好。”陳秉文點點頭。
“今天我想和大家分享三個方面的內容。”
陳秉文的聲音平穩清晰，在會議室裡迴盪，“第一，國際食品飲料行業的發展現狀和趨勢。
第二，現代化食品飲料企業的管理要點。
第三，對華夏市場的一些觀察和思考。”
“我先說第一點......”
接下來，陳秉文從國際飲料巨頭的全球佈局講起，講到可口可樂、百事可樂的標準化生產和深度渠道，講到功能飲料在的興起，講到包裝水市場的潛力。
沒有華麗的辭藻，沒有複雜的理論，只有實實在在的資料和案例。
“標準化，意味著在任何地方喝到的可口可樂，味道都是一樣的。
這靠的是嚴格的技術標準和品控體系。”
“強大的品牌，意味著消費者認這個牌子，願意為它付錢。
這靠的是持續幾十年的廣告投入和營銷活動。”
“深度的渠道，意味著產品無處不在。從百貨商店到小賣部，從餐廳到自動售貨機，你想買的時候就能買到。”
他講得很慢，每說完一個要點，都會停頓幾秒，讓在座的人有時間記錄和消化。
孫副主任聽得很認真，偶爾在筆記本上記幾筆。
講完現狀和趨勢，他又開始講企業管理。
他詳細解釋了從原料採購、生產流程、質量控制到倉儲物流、銷售渠道的整個鏈條應該如何標準化管理。
“我們在津門的灌裝廠，引進德國生產線後，生產效率提升了三倍，但更重要的是產品合格率從原來的85%提高到了99.8%。
為什麼？
因為每個環節都有標準，每個操作都有規程，每個偏差都能追溯到人。”
“管理的核心不是管人，是管事。
建立流程，明確標準，然後讓人在流程和標準下工作。
這樣效率最高，質量最穩。”
這時，一位戴眼鏡的中年幹部舉手提問：“陳先生，您說的這套管理方法，在咱們國營企業能推行開嗎？
咱們的工人習慣了……”
他沒說完，但意思很明顯。
陳秉文笑了笑：“這位同志的問題很好。
我們在津門的廠，工人也是從老廠調過來的。
開始也不習慣，覺得太嚴、太細。
但三個月後，他們自己就習慣了。
為什麼？
因為標準明確，幹活不累。
質量穩定，獎金拿得多。”
會議室裡響起一陣低低的議論聲。
幾個幹部交換著眼色，在筆記本上快速記錄。
孫副主任抬起頭，看著陳秉文：“陳先生，你剛才提到質量合格率從85%提高到99.8%，這個數字很驚人。
能具體說說怎麼做到的嗎？”
“可以。”陳秉文點頭，“核心是建立全過程質量控制點。
從原料進廠開始，到最終產品出廠，我們設定了28個質量控制點。
每個點都有明確的標準，發現不合格品當場處理，問題當場分析。”
“28個點……”
孫副主任若有所思，“會不會太繁瑣？
影響生產效率？”
“不會。”陳秉文笑著解釋道，“因為每個點都是必要的。
而且我們做了測算，因為質量問題返工、報廢造成的損失，是這些質量控制點投入成本的五倍以上。
做質量控制，不是增加成本，是降低成本。”
這話讓在座不少人陷入思考。
計劃經濟時代，企業追求的是產量指標，質量往往被放在次要位置。
反正生產出來有統購統銷，好壞都賣得出去。
但改革開放後，市場慢慢活了，消費者開始挑揀，質量問題就凸顯出來了。
陳秉文講的這些，聽起來簡單，但直擊要害。
“接下來是第三部分，對華夏市場的一些觀察和思考。”
陳秉文合上筆記本，身體微微前傾，目光掃過在座眾人。
“華夏有十億人口，這是世界上最大的潛在市場。
但現在的華夏市場，和發達國家市場有三個本質區別。”
他伸出三根手指。
“第一，消費能力還很低。一個普通工人月工資四五十塊，一瓶可樂五毛五，相當於一個月工資的百分之一。
在發達國家，這個比例可能只有千分之一甚至萬分之一。
所以在華夏做飲料，價格必須便宜，量必須大。”
“第二，渠道極度分散。
沒有現代化超市，沒有連鎖便利店，主要靠國營糖酒公司和供銷社系統。這個系統很龐大，但也很低效。
產品從工廠到消費者手裡，要經過省、市、縣、鄉鎮四級，層層加價，層層損耗。”
“第三，品牌認知幾乎為零。
消費者不知道什麼叫品牌，只認口味、認價格、認包裝。
這是劣勢，當然也是機會。
因為誰先建立起品牌認知，誰就能佔領消費者心智。”
會議室裡很安靜，所有人都看著他。
“基於這三點，我有幾個判斷。”陳秉文繼續說，“第一，未來五年，華夏飲料市場的年增長率不會低於20%。
因為基數低，需求大。
第二，渠道整合是必然趨勢。現在的多級分銷體系效率太低，未來一定會出現更直接的渠道模式。
第三，品牌競爭剛剛開始。現在大家還在拼價格，但很快就會拼品牌、拼品質。”
他頓了頓，丟擲一個更前瞻的內容：“我判斷未來三到五年，會有一批國際飲料巨頭進入華夏市場。
他們帶來資金、技術、管理經驗，也會帶來激烈的競爭。
這對國內企業是挑戰，也是機遇。
要麼在競爭中成長，要麼被淘汰。”
這話像一塊石頭投入平靜的湖面。
幾個幹部臉色微變，互相交換著眼色。
孫副主任的表情也嚴肅起來。
“陳先生，”他緩緩開口，“你判斷國際巨頭會進來，依據是什麼？”
“市場規律。”陳秉文說得很直接，“可口可樂、百事可樂這些公司，全球市場已經接近飽和，增長空間有限。
而華夏是十億人口的空白市場，對他們有致命的吸引力。
只要政策放開，他們一定會進來。”
會議室裡響起一陣低低的吸氣聲。
這個訊息，在座的一些人其實也聽說過，但沒想到陳秉文會這麼直接地點破。
“那……”一位商業口的幹部遲疑著問，“如果真進來了，咱們國內的企業頂得住嗎？”
“頂得住的企業能活下來，頂不住的就淘汰。”
陳秉文說得很殘酷，但也很現實，“市場競爭就是這樣。
但我覺得，國內企業還是有自己的優勢。”
孫副主任沉默了。
他在心裡快速消化著陳秉文的話。
這些話，有些他聽過，有些是第一次聽。
但陳秉文講得條理清晰，邏輯嚴密，而且有資料、有案例支撐，不是空談。
更重要的是，陳秉文不是站在理論家的角度空談，是站在企業家的角度，講實實在在的商業邏輯。
這比任何理論都更有說服力。
“陳先生，”孫副主任抬起頭，認真地看著他，“如果讓你給國內飲料企業提建議，你會提什麼？”
陳秉文想了想，緩緩說道：“第一，抓緊時間。
在國際巨頭進來前，把產能建起來，把渠道打通，把品牌立住。”
“第二，苦練內功。把質量搞上去，把成本降下來，把管理理順。
沒有內功，再多市場機會也抓不住。”
“第三，學會競爭。
不要怕競爭，要主動競爭。
在產品、價格、渠道、宣傳上，都要有競爭意識。
市場不相信眼淚，只相信實力。”
他說完，會議室裡安靜了幾秒。
然後，孫副主任帶頭鼓掌。
掌聲很熱烈，持續了十幾秒。
“陳先生，”孫副主任站起身，鄭重地說，“今天這堂課，講得太好了。
有資料，有案例，有分析，有判斷。
尤其是你對市場的觀察，對我們很有啟發。”
“孫主任過獎了。”陳秉文謙虛的回應道。
“不是過獎，是實話。”
孫副主任轉向在座眾人，“同志們，陳先生今天講的，不只是飲料行業的事，更是市場經濟的事。
什麼是市場？
什麼是競爭？
什麼是品牌？
什麼是管理？
這些都是我們未來要面對的新課題。”
他頓了頓，看向陳秉文：“陳先生，我有個不情之請。”
“您說。”
“等你這次考察結束，能不能抽時間，給我們部裡的幹部做幾次系統的培訓？
我們太需要這樣的新知識、新思維了。”
......