第130章 電子白板運用比賽（1 / 1）
對於任傾晨問出這樣一個問題，餘長只覺得一陣無語，但是他知道金字塔的建成不是一兩天完成的，便耐心問道：“你知道普通銷售員和優秀銷售員有什麼區別嗎？”
任傾晨道：“普通銷售員水平和能力一般，而優秀銷售員很厲害！”
餘長：“......”
一陣無語，餘長解釋道：“很多普通的銷售人員不知道如何快速拉近客戶關係，感覺優秀的銷售員也沒做什麼事呀？怎麼就能快速和客戶拉近關係，並建立合作呢？比如，很多銷售人員拜訪完客戶就回去了，甚至連招呼都不打，這如何讓客戶記住你，並喜歡你呢？”
“一個成熟的銷售，應該在拜訪完後，主動給客戶發條訊息或者打個電話，告訴客戶自己已經離開，感謝對方的招待，下次再來拜訪時，請他吃飯，亦或者什麼時候到了公司所在地，來公司坐坐之類的。因為有了對應的資訊鋪墊，因此你下次再來拜訪他時，就不會顯得突兀，從心理層面也能讓客戶快速接納你。”
“而這樣做有幾個好處：第一、可以讓客戶重新回憶起你的樣子和你拜訪他時所講的內容；第二、不管客戶是否回覆你，但可以肯定，客戶接到你這樣的慰問資訊，心情定然是高興的，畢竟你在心裡惦記著他，想著他；第三、證明你的素質較高，區別於其他的銷售人員，有禮有節；第四、這也是“鉤”住客戶的一種小手段。即使這個客戶這次不能支援你，給予你專案做，但有下次，說不定會第一時間想到你，不至於中斷了聯絡，這樣看來，你的銷售機會不是又多了一點？”
任傾晨很認真地點了點頭，對餘長所言表示認同。
“有的銷售人員喜歡逢年過節的時候電話或者資訊問候，試問，你這樣想，其他人也這樣想，並且這樣做。客戶看到滿天飛的資訊，他會認真看嗎？同時能感受到你的真誠嗎？這種臨時抱佛腳的方式，我個人不建議，【功夫在詩外】，我個人更贊成平時的點滴積累。”
“與其這樣做，不如將拜訪客戶的時間週期都記錄在筆記本上，每隔一段時間翻看一下，並且算好時間，簡單問候一下。這樣長時間保持聯絡，到客戶有需要的時候，自然能夠輕鬆聯絡上。”
“所謂的‘隨風潛入夜，潤物細無聲’說的就是這個道理，不張揚，不做作，不顯擺就將事情做好，這樣你就領先競爭對手了。那麼專案獲勝的希望是不是更大了一些？”
聞聽餘長所言，任傾晨的小腦袋不住地搗鼓，同時眼中露出一絲喜色，說道：“真的是聽君一席話勝讀十年書，我感覺過去的兩年的銷售工作都白乾了。”
餘長淡然一笑，道：“沒事，我們都年輕，只要有信心，有目標，有正確的思路，並付諸行動，一切都還來得及。”
任傾晨又道：“但是對於如何‘引誘’客戶，也就是你說的‘鉤’，我還是不能很好掌握要領，我應該怎麼做呢？”
餘長耐心解釋道：“要想勾住客戶，首先你要了解客戶是一個什麼樣的人，準確來說，他是什麼樣的性格。只有針對性下藥，才能馬到成功，水到渠成。客戶是無限的，但總結而言，客戶一般都有以下幾種性格。”
“第一、喜歡講的——我們稱之為活潑型。”
“第二、喜歡聽的——我們稱之為懦弱型。”
“第三、冷靜分析的——我們稱之為利益型。”
“第四、有不耐煩聽你說而打斷你的——我們稱之為權力型。”
“一般而言，活潑型的人，追求矚目和別人的喝彩，擔心失去關注，反而會受到對應的約束。”
“懦弱型的人，追求平穩和被人接受，擔心突然的變化，反感突然或強行與之接觸。”
“利益型的人，做事追求極致，一絲不苟，認真負責，擔心被別人評論或者非議，反而容易盲目從事。”
“至於權力型，追求支配地位與高效，擔心被強迫，被命令，反而優柔寡斷。”
“一般而言，透過和客戶的溝通就能基本判斷客戶是什麼型別的人，當然，人是複雜的動物，因此往往同一個人，可能在不同的時間，場合呈現出不同的性格特點，也可能是幾種性格的結合。因此，根據我們的判斷採取不同的方式‘鉤’住他。”
“針對活潑型的人，我們要讓他多說，我們只需做一個聆聽者，並且聽了之後對他的觀點表示肯定和支援，哪怕是錯的，亦或者不合理的，也明確支援，讓其高興，這就是所謂的‘戴高帽子’，所謂的捧人。”
“針對懦弱型的人，不急於迫切獲得他的認可和信賴，而是應該潤物細無聲般地走入他的內心，幫他樹立一個目標，誘導他做出決定，這樣的人，前期以談感情為主，工作為輔。一般而言，懦弱型的人，只要認可了你，那麼就基本會一輩子都認可你，這種認可也是在幾種性格特點中，相對牢靠的。”
“利益型的人，要向其提供縝密的計劃或者方案，以幹練的形象示人，遵守規則，履行承諾。同時，平時也不忘小恩小惠，見面有禮，成為這種性格特點的長項。”
“權力型的人，採用開門見山的方式，承認對方是領導，將其捧高，堅持他是對的，多與之溝通，多以彙報的方式闡述你的想法，讓對方感受到你對他的尊重，對他權力的認可和服從。”
“這就是我們所說的鉤。有了鉤，我們還得有“餌”，比如剛才說的，拜訪萬客戶，給對方發條資訊。”
“萬里長城不是一天就建好的，冰凍三尺也非一日之寒。只有日積月累，從小事做起，才能滴水成河。”
“當然，這樣的方式也是陽光的，即使別人知道了，也形成不了詬病！我們做專案，做大客戶銷售，有一個宗旨，那就是投其所好，一般而言，如果能做到投其所好，那麼事情就基本成了80%。”
說完這些，他留有時間給任傾晨思考，自己則編輯了簡訊分別發給了鄭校長和李玉。
做完這一切，餘長又道：“現在我們先去趟教育局，拜訪一下電教老師，至於分管的副局長，我們下週再去拜訪。”
任傾晨又問：“為何將拜訪分管的副局長安排在下週？”
餘長心中無奈，嘴上卻也耐心解釋道：“今天對鄭校長的拜訪效果很好，我相信他用不了多久就會向上彙報關於舉辦比賽的相關情況。我們現在去顯得突兀和程式不合理，但下週，校長已經彙報了此事，我們再介入就順理成章了。”
任傾晨想通了這些，連忙約見了電教室主任。接著兩人坐車前往教育局，在車上，任傾晨開始電話廠家的售前人員，講了關於學校計劃舉辦校內比賽的事。
廠家之人表示支援，確定好時間，可隨時配合。
兩人來到教育局，在一樓衛生間整理了一下自己的著裝和形象，才上了樓拜訪了電教主任李夕明，並指出有意聯動廠家在舊錫縣內舉辦“電子白板運用”比賽的相關事宜。
李夕明聽後也是眼前一亮，表示支援，但具體的工作需要向分管領導彙報。
從李夕明辦公室出來，兩人又去了教科處，教科處屬於教育教研部門，類似的比賽，他們肯定會鼎力支援，因此提前介入，拜個馬頭，不是壞事。
教科處科長阮金容，是一個四十多月的女性，聽了兩人的講解，她道：“如果舊錫一中舉辦成功，完全可以向全縣推廣，這是好事，學校那邊定了沒有，比賽什麼時候舉辦？”
餘長道：“今天我拜訪了鄭校長，說了此事，校長很重視，分管教研的李玉副校長也很支援，只是時間沒能定下來，需要等學校黨委會討論。”
阮金容說：“嗯，那就等學校定下來再說。”
正說著，她的電話響了，特意給餘長看了一眼，只見是李玉打來的，在電話中李玉說了此事，並且讓教育局屆時出幾個評委。
阮金容很高興，道：“嗯，這沒問題，剛好也趁此機會讓教科處的同志們下去實地調研一下，開創新的教學增長模式。”
從她辦公室出來，餘長對任傾晨說道：“打個電話給廠家的銷售，說這次的比賽活動是我司提出的，並且具體工作是我們在做。如果有其他公司針對同一個學校，提出同型別的要求，希望他們拒絕。不能我們在前面跑，而後被競爭對手在背後摘了桃子。”
任傾晨這次明白了，不用餘長過多解釋，便撥打了廠家銷售的電話，花了十多分鐘將事情的來龍去脈講清楚後，廠家的銷售也給出了承諾，道：“專案還是老原則，誰寫進去的招標引數就支援誰，但此次比賽的活動，獨家支援你們。”
有了廠家的承諾，兩人都很高興，餘長又對任傾晨說道：“馬上週末了，週六團建，你估計沒有時間，週日吧，你抽時間去挑選幾份禮物，一份是為一中副校長李玉準備的，一份是為教科處科長阮金容準備的。”
任傾晨答應了下來，道：“你沒聽說嗎，公司團建延後了。”
餘長微微訝異，道：“資金申請不是已經審批了嗎？怎麼延後了呢？”
任傾晨瞳眸微動，道：“這我不知道，不過聽說是楊總經理的意思。”
餘長哦了一聲，心中在想：楊峻宇為何要將團建延後呢？雖不知楊峻宇這樣做的目的，但可以肯定，事情應該不像表面那麼簡單。