第169章 銷售之道，投其所好（1 / 1）
陸懷西買的象棋確實精美並且有很高的收藏價值，用的都是黑禾木，上面的字跡也是精雕細刻並鍍金的，檔次很高，後來餘長詢問才知道，陸懷西花了將近三千元，並且還和老闆殺了一番價後才拿下的。
不過，為了100多萬的專案，只要能拿下，叄仟多的象棋算不了什麼。
棋局擺開，餘長故作謙虛，道：“幾位大哥先下，我先觀摩一番，學習點套路。”
但佴書記卻不允許，笑道：“你小子賊精，如果套路都讓你摸清了，誰還下得過你？”
餘長無奈只能坐下，幾人約定，採用車輪戰的方式，就是一盤定勝負，誰輸，誰就下，按順序輪到下一個人。
第一個上場的是一名頭髮稀鬆的老頭，他先手，一上來就架起了雷公炮，攻勢很猛，但雷公炮有個弱點，那就是怕快車，如果車佔肋，補齊士象，再讓連環馬居中抵抗，雷公炮就不能起到很好的效果。
餘長深知其中精髓，因此經過一番抵抗之後，對方攻勢減弱，餘長急衝中兵，趁機用雙車挺馬盤河而上，不多幾步，就出現了臥槽馬和拐角馬的勢頭。
又走了數招，對方見大勢已去，便投子認負了，口中笑道：“這水平，服了。”
另外一位上來的時候，就顯得謹慎得多，採用了飛相局，過宮炮和屏風馬的組合，走棋沒有漏招，可謂滴水不漏，但攻勢不足，餘長一時也無奈，只能和對方消耗子力。
最後雙方經過一番消耗後，餘長是一兵一馬一炮，而對方的是雙馬雙兵的局面。
這個局面，就看誰的進攻速度快了。
最後餘長憑藉著敢死兵，直搗黃龍，先對方一步，最後取得了勝利。
第三局，便輪到了那位眾人口中的市級冠軍，對方先手，一上來便採用了瞎眼狗，車出七路的走法，配合中炮的佈局，出車速度很快，僅僅走了十餘個回合，餘長就感覺到了壓力。
果然不愧是市級冠軍，比起自己這個半吊子，確實高明瞭很多。
這局沒有任何意外，餘長苦撐了三十個回合後敗北。
正當餘長要下臺，換佴書記上時，佴書記道：“餘總，再下一盤。”
“那我豈不是壞了規矩？”餘長笑笑。
“這盤算是你替我的，不算壞了規矩。”
餘長趁機說道：“既然佴書記將我當做自己人，我便不客氣了。”
兩人的第二局開始，餘長先手，採用了梅花譜中的沿河十八打策略，金鵬十八變，變變要人命......
但是對方顯然對梅花譜也有研究，餘長基本按照棋譜的最佳策略運子，而對方居然也能一招不漏地應對，最終透過雙方的耗子比拼，第二局以平局結束。
第二局結束後，餘長正準備下場，但另外三人喝道：“這兩年，圈內很少有人能和老杜下平手了，再來一盤。”
拗不過幾人的堅持，餘長舔著臉皮再次開局，對面的杜老呵呵一笑，道：“剛才是平局，這局還是你先手。”
餘長給眾人散了一圈煙，調整了一下狀態，道：“那我就不客氣了。”
說完，餘長走出了一個驚天飛局，一個歪相直飛邊門，杜老看了一眼，微微訝異，道：“小夥子這是要走八卦陣？”
餘長笑笑，算是回答！
八卦陣，在象棋界混的朋友都知道，這是一代象棋宗師胡榮華的成名作，之後很多人爭相模仿和研究，將【八卦陣】吹得神乎其神。
餘長選八卦陣開局，並不是為了贏，而是為了提高大家的興致和激情。
果然，接下來，餘長的八卦陣初步成型，眾人都驚撥出聲，連連讚歎道：“餘總不但熟知梅花譜，看來對八卦陣的精髓也掌握得很透徹呀？”
“掌握精髓應該差得遠，只不過記得八卦陣怎麼走而已。”
這盤的精彩程度相比於前面兩盤，變化更為巧妙，攻守兼備卻不時冒出神來之筆，讓人連連叫好，最後在對方的一個疏忽下，餘長前炮落底，形成強殺之勢。
對方拍了一下大腿，道：“哎呀，一著不慎滿盤皆輸。”
這位杜老觀察了雙方的局面，沉思了兩分鐘，見已經無力迴天，便投子認負了。
餘長看得出來，杜老在中盤的時候讓了自己兩步，也因此，讓自己搶了先手，便道：“感謝杜老賜教，和您下棋，學到了很多。”
接下來，餘長下桌，佴書記和杜老下了一盤也被斬於馬下，但他絲毫沒有因為失敗而洩氣，反而鬥志愈發高昂。
當晚，幾人邊下棋邊抽菸，一直完到晚上十一點才結束。
結束時，杜書記心情大好，在餘長的示意下，陸懷西已經收好了棋子，裝在了精緻的木盒中。
送幾人下樓後，餘長將手中的象棋遞給了佴書記，而對方也看出了象棋的價值，說什麼也不願意要。
兩人推辭了一番，餘長道：“佴書記，你我一見如故，如果你不嫌棄，以後我就是你們的小兄弟，這棋就當我做兄弟的放在哥哥那裡，等什麼時候機會合適了，我再來找你下棋。”
最後，在餘長的軟磨硬泡下，佴書記終於收下了象棋。
送走了幾人，餘長心情暢快，陸懷西卻是在一旁，彷彿生病的小貓，餘長打趣道：“怎麼了，懷西？”
“老大，你第一次和客戶見面，就能很快GT到對方的痛點，並且投其所好，而我拜訪了佴書記不下五次，但五次加起來，還沒有你一次十分之一的效果，真是太打擊人了。”
餘長笑笑，道：“知道差距不一定是壞事，這說明你還想著成長和進步。”
見陸懷西情緒低落，餘長繼續道：“銷售之道其實很簡單，投其所好，在正確的時間做正確的事情，在合適的機會下講合適的話。先想辦法和我們廣大的客戶成為朋友，再談生意，這樣做起來的客戶關係是最為穩定和牢固的，猶如潤物細無聲，隨風潛入夜。”
“你跟了我幾天，已經有很大進步了，不用灰心，不用洩氣，知道自己的不足，不斷改進，我相信你很快可以成長起來。”
接下來的幾天，餘長繼續陪著陸懷西拜訪，經過自己的引導和循循善誘，陸懷西的進步神速，激情滿滿。
大客戶銷售很多時候沒有捷徑，但卻有縮短里程的方式方法，有了合適的目標，正確的方向，再為此付諸行動，多少都能成功。
只是，每個人對銷售的悟性不同，理解不一，因此達到的高度也不盡相同。
瀾文中心校的專案，競爭對手不是很強大，和客戶的關係也沒有達到同盟階段，五一之後，餘長隔三岔五就去找佴書記下棋。
在連續下了一週後，佴書記終於將話題引導到了專案上，問道：“餘總，你應該挺忙的吧，也不用天天來找我下棋，我的棋力總體不如你。”
餘長呵呵一笑，散了煙後，道：“我喜歡下棋，追求的無非是個暢快，和佴書記下棋可以拓寬思路，也是一種享受。”
佴書記笑笑，點燃煙道：“知道你是為了專案的事情，放心吧，我心裡有數了。”
五月底的時候，學校針對此專案正式召開校務會，在會議上，由郭彪提交了三份方案並就三份方案分別進行了闡述。
似乎是因為佴書記私底下做了工作的原因，當郭彪闡述完畢時，佴書記指出，道玄科技的方案最為符合學校的實際需求，建議用道玄科技的方案招標的時候，沒有人反對，包括新任的校長。
這個專案就這樣成了，陸懷西原本以為會是競爭激烈的角逐，已經做好的殺價，讓價的準備，卻不曾想，最後的結果，變成了一家獨大。
讓價只能獲得一時的訂單，但透過合理有效的方式去做客戶關係，卻可以建立長遠長久的合作關係，一味的殺價和讓價是三流銷售人員才會去考慮的事情。
六月招標的時候，陸懷西的這個專案最終以135萬的價格中標，這個專案中標後，陸懷西高興之餘請客吃飯，在當天的酒桌上，很少喝醉的他，最終將自己放倒，抱著餘長，彷彿抱著菩薩，惹得部門的其他女同志一陣鄙夷和白眼，當然，這些都是後話。
我們說過，三流的銷售談產品，二流的銷售小談產品，大談關係，而一流的銷售基本不談產品。
這個專案中，從郭彪那裡得知專案的【核心人物】後，餘長藉機採用‘一棋入局’的方式，成功引起了佴書記的注意，從而打入他的朋友圈，他的內心，最終基本在娛樂之間，就將該專案拿下，這是陸懷西在此之前，想都不敢想的。
不過，在後面的銷售歷程上，陸懷西的進步神速，也掌握了銷售的竅門，每天激情昂揚，鬥志滿滿，最終在年底的時候，取得了不錯的銷售業績。