第282章 籤弘基（1 / 1）
“範經理，既然你和楊總是多年的朋友，要不這事你去找找他，他說多少可以籤，我們部門就按照他的指示執行？”餘長順勢而上，回應了過去。
一般而言，在體制內，只要搬出一把手，每個人都會畏懼幾分，即使沒有畏懼，也會禮敬三分。
但範櫟沒有想到，餘長居然不按套路出牌，這讓他的臉色變得有些尷尬，同時心中罵道：餘長莫不是一個大傻叉，自己已經搬出了楊峻宇，他還這樣？完全就沒有將我放在眼裡呀。
楊峻宇已經明確告訴過他，具體的事情他楊峻宇不會參與，讓他直接和餘長談。
範櫟本來想以楊峻宇作為旗幟，將自己在本次談判中地位拉高，卻不曾想，餘長直接將他給壓制了下去。
範櫟尷尬地笑了笑，道：“餘總監，具體的事情，還是得和你談，楊總不管具體的事。”
你也知道楊總不管具體的事？既然知道，還狐假虎威，真當我餘長是傻子嗎？
短暫的交流，餘長對眼前這個賊眉鼠眼的範櫟沒有了任何好感，在言語上也就不再客氣，道：“待會兒還約了電腦PC的廠家，如果範經理還沒有考慮好返點比例，可以回去考慮好後再來談，我們恭候大駕。”
範櫟見到餘長氣勢上去了，深知自己作為廠家，在勢頭上，已經壓不住餘長，心中微嘆一口氣道：“餘總，綜合考慮，你覺得4%的返點怎麼樣？”
餘長心中暗笑：和銳捷那幫兔崽子一模一樣，還真是無縫不鑽，分毫不讓，滴水必爭呀，可恥。
“呵呵。”餘長冷笑了一聲，道：“4%也就是五萬六千元左右，我想請問一下範經理，在如此大的一個專案中，這點錢可以做什麼，亦或者範經理莫不是想要透過這種方式侮辱道玄科技？”
範櫟聞言，微微一愣，他以為有楊峻宇的支援和首肯，和餘長談判無非就是走個過場，卻不曾想，餘長氣勢上不光壓下了他，在利益比例上也是言語爭鋒，寸步不讓，這讓他有點難堪。
“不不不，餘總，你誤會了，我完全沒有那個意思，我是抱著真誠合作的態度過來的。”範櫟連忙解釋。
“既然是真誠合作，就請範經理拿出誠意來吧，否則，我還是那句話.......範經理也不想浪費時間吧？”餘長氣勢上壓人，嘴上也是咄咄逼人，在外人看來，餘長絲毫沒有給他面子。
其實閱卷系統的整體利潤餘長是可以粗略估計的，雖然基數小，但利潤並不比廣播系統類低，當然，硬體部分利潤不會太高，但軟體部分是比較不錯的。
範櫟臉色變得不好看起來，不過卻是極力掩飾著，擠出一絲笑容，道：“那餘總先開口吧，覺得多少的返點比例合適？”
餘長也不想和他廢話，看了黃靜怡一眼，又將目光落在範櫟身上，說道：“8%，這是我的底線，能成就成，不能成，就這樣吧。”
說完，餘長抬起茶杯，這有兩層意思，一是送客，二是等待對方考慮。
如果這個比例可行，那可以繼續往下談，如果不行，就到此為止吧。
範櫟聞言，眼神一驚的同時，又呼了一口氣，道：“餘總，這個比例太高了，我們沒有辦法承受。”
“嗯，生意嘛，講究你情我願，都要為自己爭取更大的利益，既然範經理覺得沒辦法承受，那就先這樣吧。”餘長已經發出了送客的訊號。
範櫟眼神一動，他已經瞭解了餘長的態度，知道繼續談下去意義不大，便客氣了幾句後，起身離開了。
而他所去的方向，赫然正是楊峻宇的辦公室。
“餘總監，你談判的氣勢還真強，對方完全被你壓了下去。”黃靜怡見人走後，和餘長開玩笑說道。
餘長的臉色也緩和過來，笑道：“對待他這種人，唯有如此才管用，和他和顏悅色地談，他反而得寸進尺。”
黃靜怡點了點頭，對餘長的觀點表示認同，接著又道：“我看他好像去了楊總辦公室。”
其實不用黃靜怡提醒，餘長也能猜得到，他既然和楊峻宇是老相識，在自己這裡吃了癟，那麼就一定回去找楊峻宇，一是試探態度和底線，二是告餘長的狀。
不過，對於範櫟會如何告他，餘長一點興趣都沒有，再說，他也不怕範櫟告狀，他行得正，站得直，一切都是以公司的利益為出發點，即使告狀，楊峻宇也沒有理由問自己的責。
楊峻宇辦公室。
範櫟一坐下就抱怨道：“你們餘總監太強勢了，一點面子都不給，這事情根本沒法談。”
“怎麼了，老範？你也是老銷售了，怎麼三言兩語就被我們部門總監壓制了？這可不像你的個性啊！”楊峻宇為了緩和氣氛，主動給範櫟遞上一支菸，並陪他坐下。
“他這是目中無人，完全沒有將你這個總經理放在眼裡。我都已經挑明瞭我們之間的關係不同尋常，他還咄咄逼人，真是氣煞人也！”
其實，範櫟不知的是，正是他挑明瞭和楊峻宇的關係，餘長的態度才變得如此強勢，這種見風使舵，扯虎皮拉大旗的毛張，最讓餘長討厭。
但這句話聽在楊峻宇耳中，卻生出了不同的味道，只見他眼神微凜，聲音冷了幾分。
“他要求的是幾個點？”
範櫟嘆了一口氣，說道：“八個點，這怎麼可能，我們總的盤子也才140萬左右。”
楊峻宇不是銷售出生，但對專案的利潤多少清楚一點，聞言，他道：“八個點不算多呀！”
範櫟看了楊峻宇一眼，道：“表面上看不算多，但哥哥呀，這不還有你的份嘛？你力挺我，我總不能讓你白白出力，這樣的事，兄弟做不到。”
聞言，楊峻宇眼底閃過一絲不易察覺的喜色，不過一閃而逝，同樣的話，銳捷的銷售也和楊峻宇說過。
當然，他沒有過任何的言語表態，但這些人都是人精，楊峻宇輕微的一個眼神變幻，對方就能基本猜到他的想法。
“那你覺得多少個點合適？”楊峻宇問了這樣一句。
“最多5個點，沒辦法再多了。”範櫟在楊峻宇面前也沒有隱瞞，直接報出了低價。
“好，這件事我知道了，你先別急，等我訊息。”楊峻宇抽了一口煙，淡淡道，這句話已經是承諾了，範櫟自然聽得出來。
離開楊峻宇辦公室的時候，範櫟臉色緩和了很多，同時，他也堅信，只要有楊峻宇在背後力挺，餘長即使再蹦躂也掀不起什麼風浪，最終的結果，還是得和自己簽訂。
餘長的辦公室，弘基的廠家銷售代表已經到來，是一名戴著黑框眼鏡的男子，年齡和餘長應該相仿。
電腦PC在融資專案中的數量是750臺，金額在400萬左右。
從事這行的人都知道，傳統電腦PC的利潤已經不能和十年前相提並論。
十年前，很多科技類公司，都是靠賣電腦發家致富的，其中，憑藉聯想，戴爾，華碩等品牌致富者在行業內不乏少數。但十年後，隨著電腦的普及，又因此市場價格的公開化，透明化，傳統電腦的利潤已經變得非常薄。
相比於閱卷系統的範櫟，弘基的代表吳一鳴的態度就要謙遜很多，閒聊了幾句，餘長直接道：“吳經理，相比於聯想，戴爾，華碩等品牌，你們弘基在品牌拉力上沒有優勢呀！”
吳一鳴對餘長的這個觀點表示認可，點了點頭，道：“餘總說的沒錯，在品牌拉力上，我們確實沒有優勢，不過，我們有價效比，綜合成本以及可浮動空間，應該比他們稍強。”
餘長暗自點頭，心想：吳一鳴將自己的劣勢化為優勢，這種闡述方式在銷售談判中可以引起客戶的共鳴，看來他挺有經驗。
“那不知道弘基有多大的浮動空間呢？”餘長的言外之意就是可以拿出多少個點，作為浮動。
吳一鳴淡淡一笑，喝了口水，道：“餘總對絕對值是否感興趣？要不我們直接談談絕對值？”
“哦？”餘長沒有想到吳一鳴三言兩語就想要掌握主動權，不過餘長有經驗，即使談絕對值也沒有關係，便道：“可以呀，我們和希沃簽訂的代理協議，談的就是絕對值。”
“他們的利潤高，我們傳統電腦PC和他們沒辦法比。”吳一鳴道。
餘長知道他說這句話的意思，是想先拉低自己產品的定位，從而在後續的談判中獲得先機。
“這個我當然知道，畢竟傳統電腦PC已經不是十年前了。”餘長也順著對方的話，淡淡說道。
“這次的融資專案，一共涉及750臺電腦，我們可以拿出200元每臺作為返點，餘總看一下這個比例是否恰當？”
750臺，每臺200元，就是15萬元。
對於電腦PC而言，雖然利潤薄，但每臺的利潤也應該在800元左右，750臺，也就是60萬左右的利潤。
如此計算，200元每臺，顯然低了。
電腦不是餘長關注的重點，因此，也沒有過多糾結，心中衡量一番後，直接道：“我知道你們的利潤，雖然不高，但200元每臺的返點還是低了，我也不和你討價還價了，300元。”
其實如果能談到250元每臺，餘長也會和對方簽訂協議，之所以報300元每臺，是為了討價還價。
但吳一鳴聽後，根本沒有猶豫，直接道：“好，就依餘總所言，300元每臺，什麼時候可以簽訂合同。”
“合同隨時都可以簽訂，但我醜話還是得說在前面，簽訂合同後，我們會全力推薦，但不保證一定可以入圍，這點希望你有心理準備。”
“當然，這點我放心，也請餘總放心。”