第55章 案例（1 / 1）
“我們的目標，是那些願意為家人的‘萬一’，支付任何代價的人。這些人，不會被廣告和低價動搖。他們只相信事實。”
林書逸瞬間反應過來：“所以，我們不僅不用調整策略，反而要更加聚焦？”
“對。”陳默在白板上寫下兩個字：案例。
“盛華在燒錢做廣告，我們就用這些錢，去服務好我們的第一批種子使用者。我們不需要上電視，不需要買版面。我只需要，在三個月後，當盛華的產品因為品控問題焦頭爛額，因為價格戰血本無歸的時候，我們能拿出十份，不，哪怕只有一份，由使用者親口講述的，‘守護星’如何提前預警，挽救了他們家人生命的真實案例。”
“一份真實的生命見證，比他三十億的廣告都有力量。”
陳默看著林浩那份漏洞百出的“雷霆計劃”，如同在看一張已經被提前標明瞭所有陷阱的地圖。
他拿起手機，撥通了一個號碼。
“胡總，我們那個合作的養老社羣，可以提前把我們的‘守護星’樣機部署進去了。免費。”
“我們不僅要收集資料，我們要開始收集……故事了。”
三個月後，盛華集團總部，“雷霆計劃”周度覆盤會。
會議室內的氣壓很低。
“海城市政府牽頭的‘陽光家園’智慧養老示範社羣專案，我們……落標了。”
林浩站在投影幕前，第一次沒有了往日的意氣風發。他身後的PPT還停留在“雷霆計劃”那張宏大的產品矩陣圖上，此刻看起來格外諷刺。
“落標了？”戰略投資副總王總的筆停在半空，“怎麼可能？這個專案我們不是志在必得嗎？我們的報價方案，品牌背書，哪一點不比那些小公司強？”
林浩清了清嗓子。
“我們的綜合評分排在第二。第一名是……磐石資本旗下的‘先知安全’。”
“陳默？”技術副總張總脫口而出。
整個會議室的溫度似乎又降了幾度。所有人的動作都停滯了，齊刷刷看向主位的蘇婉。
蘇婉沒有說話，只是用指節叩了叩桌面，發出清脆的響聲。
“為什麼？”她終於開口，字句清晰，“我要理由，詳細的理由。”
林浩立刻切換到下一頁PPT，上面是兩份方案的對比摘要。
“我們的方案，是‘雷霆計劃’的微縮版。提供全套十五種智慧硬體裝置，搭建社羣私有云，承諾三年內免費硬體維護，總報價三千萬。”林浩解釋道，“我們的優勢是硬體生態完善，品牌實力雄厚。”
“那磐石資本呢？”王總追問。
“他們的方案……很奇怪。”林浩的措辭裡帶著無法理解的困惑，“他們只提供‘守護星’三件套，不提供其他硬體。但是，他們承諾將‘預言家’模型免費部署在社羣，並且，他們的核心報價不是裝置費，而是一項叫做‘主動式健康風險管理服務’的年費。”
“說重點。”蘇婉打斷他。
“重點是，他們的裝置近乎免費贈送，首年服務費也極低，五年整體服務合同的總價，只有一千八百萬。”
“一千八百萬？”王總失聲，“比我們低了百分之四十！這是惡意低價競爭！我們可以去投訴！”
“沒用的。”一直沉默的張總開口了，他翻動著手裡的平板，上面是招標委員會洩露出來的評審意見，“委員會的報告裡，磐石的方案在‘技術創新性’和‘長期運營成本’兩項上，拿了滿分。而我們，這兩項得分很低。”
張總抬頭看著林浩。
“報告裡說，我們的方案本質是‘賣硬體’，雖然初期裝置齊全，但後續升級、維護、資料管理的成本是個無底洞。而磐石的方案，本質是‘賣服務’。他們的硬體只是資料採集的終端，核心價值是那套‘預言家’模型。委員會認為，他們的模式能夠真正降低社羣的長期醫療和護工開支，實現了‘預防大於治療’的理念。”
“一個沒有經過大規模驗證的模型，他們也敢信？”林浩的辯解顯得蒼白無力，“這就是個噱頭！”
“他們提交了一份附件。”張總繼續說，不理會林浩的激動，“是他們首批種子使用者的匿名案例。其中一份，‘守護星’提前72小時預警了一位獨居老人夜間的睡眠呼吸暫停綜合徵風險，社羣網格員上門核實後，協助送醫，避免了一次意外。這份案例有那位老人家屬的親筆感謝信和醫院的診斷證明。”
會議室裡一片死寂。
一份真實的生命見證。
這句話像重錘一樣敲在每個人心上。
蘇婉終於明白，陳默那句“我們開始收集故事了”是什麼意思。
盛華集團三億廣告費砸下去，在電視和網路上構建了一個宏大而美好的智慧生活圖景。而陳默，只用了一個真實得無法辯駁的故事，就輕易擊穿了這層華麗的外殼。
“不僅如此。”張總補充了最後一擊，“我們的‘雷霆計劃’啟動以來，十五款產品，有三款因為代工廠品控問題，出現了小規模的使用者投訴。雖然公關部都壓下去了，但已經對口碑造成了影響。我們的高額使用者保障基金，上個月已經支出了三十多萬。”
林浩的臉色變得很難看。
“這些都是發展中的小問題……”
“夠了。”蘇婉再次開口，她的聲音不大，卻讓整個會議室的空氣都凝固了，“‘雷霆計劃’暫停一切對外擴張。所有產品線，立刻進行內部質檢和風險複核。張總，你親自帶隊。”
“是，蘇總。”
“王總，評估這次落標對我們‘智慧社羣康養’板塊整體戰略的影響，三天內給我報告。”
“明白。”
蘇婉站起身，沒有再看林浩一眼。
“散會。”
林浩獨自站在空無一人的會議室裡，投影儀的光照在他臉上，他那份引以為傲的“雷霆計劃”PPT，此刻看起來就像一個巨大的笑話。他輸了，輸得莫名其妙，輸得毫無還手之力。
他以為的降維打擊，變成了對方的精準點殺。