第140章 開放者聯盟計劃（1 / 1）
小K智慧插座的展臺區，同樣是人流湧動。
陸遠與朱曉薇來到這邊時，坐鎮展區的林力正在向觀眾演示他們今年的爆款。
“先聽聽，一會兒再看。”
陸遠也不著急，跟普通使用者一樣在臺下聽著林力在臺上賣力演示。
智慧插座的初代網紅，眾籌爆款，小米生態的外圍勁敵。
這些詞彙，都是打在小K身上的標籤。
朱曉薇發現，與辰遠展臺區媒體和渠道商扎堆的情況不同，小K這邊明顯極客與學生黨要多出很多。
“他們這些都是真實的使用者啊，我們都是來談合作，看熱鬧的居多。”
四下觀察一番，朱曉薇低聲道。
“很正常，他們走的是眾籌的路子，一個又一個的紀錄，而且他們這款MINI K，確實是價效比拉滿。”
上個月底上線淘寶眾籌的MINI K，以39/49元的超低價格、圓柱型迷你機身、雙USB介面、小夜燈及紅外遙控功能，實現了價效比拉滿。
2100萬元的眾籌款，更是讓MINI K成為現象級產品，紅極一時。
眾籌做產品，是這兩年較為流行的一個方式。
簡單來說，就是有創意沒有資金，在暫時拿不到風投資金的情況下，在網際網路平臺釋出產品開發計劃。
高情商的說法就是普通使用者參與進風投輪。
低情商，空手套白狼。
辰遠創立之初陸遠也不是沒想過在國內外平臺，用眾籌的方式發售第一款產品。
但幾經思考之後，還是算了。
眾籌本質上是預售，優勢是用極低的成本來驗證市場，自帶流量的營銷事件，鎖定核心種子使用者，規避傳統渠道的風險。
但劣勢也非常突出，那就是現實與理想的落差。
普通使用者參與眾籌，他們不像風投資金，給你一筆錢，讓你去搞開發。
他們要的是真實的產品，產品拿到手之後，是否跟宣傳的一樣，售後體系怎麼樣，這些都是他們關心的。
一旦不及心理預期，那之前的好口碑就會迅速崩塌，種子使用者就可能成為你的黑子使用者。
PPT產品，過度承諾，交付翻車，是眾籌產品最常見的生態，整個眾籌市場可以說是魚龍混雜。
“就是不知道他們交付有沒有問題。”
2100萬元的眾籌額度，50多萬件，資料非常的好看，但交付週期可是一個大問題。
“希望他們能夠撐過來吧，不然的話就沒有合作的必要了。”
陸遠是打著來跟小K談合作的，這款MINI K對於小K來說，至關重要。
質量，交付週期，都是對小K供應鏈管理能力的一種考驗。
“你說，如果我們一下子拿到50萬件的訂單，我們該怎麼辦？”
辰遠目前的交付能力，合理的範圍區間是在1.3萬件至2萬件之間。
峰值可以達到2.5萬件每月。
1200萬美刀的年度營收，對應的年產能需求是在26萬件至28萬件之間。
隨著後續產能爬坡及二供產能提升，旺季產能將提升至每月三萬件，就能夠保證今年的產能需求了。
“額，那估計我們得涼了。”
朱曉薇愣了一會兒，嘴裡蹦出這麼一句。
陸遠也笑了，這種說法有點偏激，但也大差不差了。
50萬件的訂單，看似也就是年營收預期多了差不多一倍，平攤到一年裡，雖有困難，但能解決。
但如果是一次性拿下50萬件訂單，交付週期至少得延長到六個月以上。
交付週期的延長，影響是非常恐怖的。
小米這麼多年以來，交付週期一直是最受詬病的問題之一。
消費品，大到汽車，手機，小到家用電器，使用者要的是及時交付，長週期交付會讓他們失去耐心。
而取消訂單所帶來的，除了現金流減少，還有供應鏈端的連鎖反應。
很多廠商不願意退訂金，很大部分原因是因為這個。
臺上林力演示結束，陸遠這邊也結束跟朱曉薇的交流，二人徑直朝著林力而去。
同樣上前的還有部分使用者與媒體記者。
林力如同明星一般，被眾人圍在中間，面帶笑意地應付著，不過他很快就發現了俊男靚女組合的陸遠與朱曉薇。
與其他人不同，陸遠與朱曉薇這對組合就這麼靜靜的站著，也不提問。
與林力眼神碰撞那一刻，陸遠就伸出手了。
“您好林總，我是辰遠科技的陸遠，您剛才的演示很精彩。”
雖同處浙省，同為智慧家居圈子裡的新貴，但陸遠與林力還是第一次見面。
一季度，媒體與使用者，都習慣性把辰遠視作小K最大的競爭對手，兩家公司被經常性地拿來做對比。
隔空喊話的次數也不少。
不過，隨著小米的強勢介入，加上陸遠昨日的演講，想必這次展會之後，不會再有多少人認同兩家的競爭關係了。
辰遠明確表態2015年度暫無進軍國內C端市場的計劃，而小K也被這50萬件的訂單，弄得自顧不暇，無力向海外擴充套件。
“您好您好，陸總，歡迎來到小K的展臺。”
林力很熱情地與陸遠握著手。
作為小K的CEO，林力可以說是被媒體戲稱為溫商學霸團隊的門面擔當了。
“我可是久仰你的大名，最近總有人拿你來問我。”
林力親切地拍著陸遠的肩膀。
在攝像機面前，任何一家知名公司的CEO，都能算影帝了。
“哪裡哪裡，是我要向學長學習，所以我這不是來了嘛。”
林力大陸遠六歲，從履歷上來看，浙大畢業，從2010年開始創業的林力，對陸遠都是碾壓級的。
“這聲學長我認了，不過說到在智慧家居方面，我們起步並不比你早多少，久仰就算了。”
小K的母公司是2010年成立的，算算時間，林力創業時差不多也就是陸遠現在這個年齡段。
不溫不火的搞了幾年，2014年初，正式全面轉理智慧插座，第一款產品走的就是眾籌的路子。
說起來，包括MINI K在內，小K已經連續三代產品都是透過眾籌的方式釋出的了。
179萬元，539萬元，2100萬元的眾籌款，都是極為亮眼的。
而連續三代產品都透過眾籌的方式釋出，小K也算是獨一份了。
“你們在國內的使用者群體，真是讓人羨慕啊。”
陸遠指了指現場，不得不說，在使用者層面來看，這種眾籌，有一種參與公司的感覺，確實很帶感。
但凡只要產品過得去，他們就是最忠誠的使用者，精神股東嘛。
而且有一說一，在網際網路從PC端向移動端轉移的這幾年裡，使用者實在是太善良了。
什麼眾籌，漲價之類的，他們都能夠接受，對產品的質量要求也沒那麼高。
放十年後你試試，東西都沒見著，想掏我兜？
漲價？漲去吧你，我的手裡的東西還能再撐兩年。
“確實，沒這些使用者，也就沒我們的今天；走吧，我們找個清靜的地方聊聊。”
自家人知道自家事，如果不是小米的強勢介入，MINI款不會出現，公司也不會用眾籌的方式發售。
都已經拿到4000萬元的融資了，還玩眾籌這一套，多少是有點掉格的。
“哎，說起來要不是小米，我們這次也不會眾籌。”
三人找了個清靜的地方，林力給陸遠與朱曉薇分別倒了杯咖啡，坐下來就嘆氣道。
50萬件的訂單，使用者層面的狂歡，但對小K管理層來說，這是一組壓得他們喘不過氣的數字。
原本他們只是想利用眾籌來製造點熱度，衝擊小米的輿論而已。
誰曾想，直接就是爆得不能再爆了。
“確實，不過你們跟富士康科技是戰略合作伙伴，產能上應該問題不大吧？”
A輪投資小K的機構來頭比信中利還要大，直接為小K帶來了富士康這個戰略合作伙伴。
“既然你叫我學長，我就叫你小陸吧，咱們正常論交，你能不能給我們點建議？”
林力擺了擺手，沒有回答陸遠這個問題。
陸遠來到小K的展臺區，又專門找上他，顯然不只是參觀這麼簡單。
而小米工作人員近期接觸辰遠，雖然沒有公開，但同在四號館的林力，也是有所耳聞的。
林力也認為開放生態更好，都被大廠收編了，那還玩什麼，還談什麼創新？
只不過，林力萬萬沒想到，辰遠會是第一個跳出來公開反對封閉生態的。
“小K目前有三個危機。”
陸遠是來談合作的，自然也不會藏私，更何況小K如果在國內發展好的話，就能夠跟小米纏鬥了。
“第一，39元就是自殺價，賣得越多虧得越多。”
辰遠內部計劃過MINI K的BOM成本加物流以及售後的成本，實際成本接近於45元。
看似風光，實則每賣一臺，要虧六到八元。
50萬臺的首訂訂單，一年下來就是幾百萬臺的銷量。
按照這個訂單數量，一年下來，小K單在MINI K這款產品上，虧損就遠超千萬元。
雖有4000萬元的融資打底，但這麼虧也不是辦法，小K又沒有小米的現金流。
林力臉色有些難看，陸遠上來就直指他們的命門。
“不打價格戰，我們就是直接死啊。”
他又何嘗不知道跟小米打價格戰是在找死，但不打死得更快。
“第二，幾十萬臺爆單，供應鏈與品控如何保證？”
小團隊接幾十萬的一次性訂單，完全沒有這樣的產能與品控能力。
延長髮貨期，品控跟不上，質量問題大規模爆發，帶來的就是口碑直接炸穿，APP日活暴跌。
林力又是一陣苦笑。
“第三，極客思維與大眾使用者的思維錯位。”
極客，玩的是體驗，是操作帶來的爽感，小K的一代二代產品，功能都是極客化，操作複雜。
但MINI K這麼大的訂單量，面向的是普通使用者，普通使用者可沒極客那麼大的耐心。
MINI K雖然簡化，但APP體驗不佳、雲伺服器不穩定、聯動功能雞肋等，都是影響普通使用者體驗的重要因素。
除了這三條致命的，還有一條陸遠沒提，那就是小K跟辰遠一樣，都想做生態。
開關，攝像頭，紅外，感測器產品，小K也是全線鋪開，跟辰遠一樣。
但問題是辰遠有足夠的利潤支撐，一季度投入那麼大，都是小賺的。
而小K的爆款是賣一臺虧一臺，哪有餘力去支撐整個生態鏈。
“學長你現在要考慮的問題其實不是發展問題，而是三個月內現金流會不會斷裂，六個月內公司會不會倒閉的問題。”
辰遠的A輪融資是分批到賬的，小K同樣如此。
4000萬元的融資額度，具體分幾批到賬，這點陸遠當然不知道。
但陸遠知道，小K照目前這個燒錢速度，如果支撐不了三個月，資本絕對不會伸出援手，而是直接停了後面的資金。
就像是銀行下調你的額度一般。
“老弟別說了，再說下去，我都要哭了，其實這些我都知道，現在也只不過是強撐而已。”
林力擺了擺手，打斷了陸遠。
目視陸遠，林力開門見山道：“老弟這次來應該是有事的吧，你直接開門見山吧。”
論經營能力，他們這個團隊已經磨合了四五年了，而辰遠成立還不到一年，就追上他們了。
做出來的產品，賺得比他們多，公司估值比他們高，還有一個出海的名頭。
雖有些不服氣，但林力還是佩服陸遠的經營能力的。
“當然是找你們來合作了啊，學長應該知道我們是走開放路線的吧，不知道你們有沒有加入開放聯盟的計劃？”
氣走了小米智慧家居專案部的負責人，陸遠相信這事兒用不了多久就會在圈子裡傳開。
而除了小米之外，還有阿里，有騰訊，京東，陸遠可不想一個個的都氣一遍。
“開放聯盟？”
“是的，由海爾牽頭，我來居中調停，成立一個開放生態聯盟，與封閉生態對抗。”
海爾有著大量的家用電器產品，而開放生態，受益的不只是海爾與辰遠，小K這樣的中小型廠商。
包括美的，格力在內的，他們肯定也是歡迎開放聯盟的。
相比起網際網路平臺，這些傳統企業，在生態方面的弱勢很明顯，加入對方的生態，對他們不見得是好事。
陸遠若有深意的道：“未來的生態，一定是開放式的，但小K能不能撐到未來，你們需要幫手。”
“辰遠與小K各有優勢，也有各自的短板，我們的合作，能夠共同抵禦風險，憑什麼就得聽網際網路大廠的呢？”
現在是小米，未來還有菊花，菊花後期在智慧家居領域也建樹頗多。
這兩家公司，一個走價效比路線，一個走高階路線，而在中間段位又有傳統家電巨頭。
小K的危險在眼前，辰遠的危機在未來。
“學長你沒發現麼，咱們兩家其實是天然互補的。”
辰遠技術強，定位高，壁壘深，小K出貨量大，本土強，速度快。
辰遠缺的國內量與渠道，小K缺高階技術與海外市場，要想不被大廠吃掉，合作各守一方，互相補位。
“咱們可以在三個層面來合作，第一是辰遠用技術幫小K的產品升級。”
“辰遠可以授權小K在國內渠道代銷辰遠的基礎款，我們不碰低價，只做高階標杆，你們走量，形成價格梯隊。”
“第二是市場與生態聯防，雙方共享非核心供應鏈，聯合起來降低成本。”
“第三，我們可以共同成立一家互聯互通的技術公司，聯合研發通用協議，對外授權。”
或者說引入共同投資方，一起融資，聯合資本一起來對抗大廠的打壓。
甚至於可以互相參股，深度繫結，抵禦風險。
陸遠自信滿滿，林力則是低頭不語，思索著合作的可行性。
“你們不是說一年之內不做國內C端嗎？”
朱曉薇笑著接過話茬：“是這樣的，今天我們那邊來了不少東南亞的代理商，另外還有國內代理商。”
“我們確實不會直接參與到國內C端渠道，但可以透過代理的方式，把渠道鋪開。”
“如果小K有意的話，我們可以把辰初品牌的國內代理權交給你們。”
辰初系列未來在國內銷量如何不得而知，但怎麼著都是一筆利潤，對小K現在的現金流來說也是一大補充。
“媒體經常把我們當成是競爭對手，但實際上我們從來都不存在競爭一說。”
“反而，我們有一個共同的目標，那就是活下去，把公司做上市。”
巨頭環繞的2015年，大部分初創企業的命運，要麼被幹死，要麼被收購。
哪怕是B站，拼夕夕，美團這樣的準巨頭，都免不了被BAT滲透，成為體系裡的一員。
唯一做出來的大概就是位元組了。
“不想死，咱們就合作，如果合作的話，我可以給出一些建議，來改善我之前說的那三點死結。”
說罷，陸遠調侃道：“不收錢。”
林力也笑了：“說起來對我們好處很多，那我們需要做什麼？”
“不需要你們做什麼，只要小K變成小米甩不掉的釘子戶，這一次的合作就值了。”
辰遠，小K，還有師兄的皓陽科技，再加上歐瑞博這類的中小型企業。
只要聯合起來，至少可以拖慢小米智慧家居帝國的擴張兩到三年。
兩到三年，足以給整個行業留出生存空間。
“往大了說，我們是在為全行業做貢獻，往小了說，我們都是在自救，學長考慮考慮吧。”