第143章 冰火兩重天（1 / 1）
4月12日，杭城。
位於江乾區錢江新城CBD核心主區域的華峰國際大廈。
如今，華峰最知名，最火的公司當屬小K的母公司控客科技了。
他們是剛搬過來的。
另外小K還有部分研發辦公地點放在杭城早期的電子商務產業園，那裡誕生過蝦米這樣的公司。
也是同花順的老牌園區，杭城對於初創企業來說，是十分友好的。
陸遠站在大廈樓下，凝視著這座燈火通明的大樓。
表面看來，如今的小K智慧正享受著它的高光時刻。
剛剛完成A輪融資，彈藥充足，產品是眾籌頂流，業務重心從極客玩具轉向大眾市場。
地位上，在智慧插座細分領域市場，小K佔據著國內60%的市場份額，是行業領跑者。
有錢，有產品，有市場，然而正是這麼一家明星公司，正在經歷著甜蜜的煩惱。
“陸總，抱歉抱歉，耽擱了一會兒，怠慢了。”
就在陸遠胡亂思想之際，黃小偉急匆匆的從樓裡衝出來。
陸遠下了飛機就直奔他們公司，他是沒有想到的。
看來這位還真的跟他們的技術總監說的那般，心思都在工作上了。
“是我打擾了，這麼晚還過來，希望黃總不要介意。”
陸遠笑著伸出手，陸遠其實也沒想要這麼晚過來，只不過明天他還得去帝都一趟。
陸遠要去帝都，就是應資本方的邀請，辰遠在博覽會上的表現，除了吸引了大量媒體以及普通使用者的關注之外，也吸引了資本。
資本家是永遠不會做慈善的，辰遠雖拿下了A輪融資，跟小K一樣彈藥充足，但同樣也面臨著屬於自己的煩惱。
得罪了小米，充當了開放聯盟的旗手，辰遠勢必會引來打壓，這無關道德。
商業行為上，小米也不會允許辰遠順順利利發展下去的。
而能夠阻止辰遠發展最好的方式之一，那就是阻擊辰遠的B輪。
把你的錢袋子掐緊，比什麼方式都要好。
站在外面看，智慧家居行業風光無限，谷歌32億美刀收購Nest的餘溫尚在。
海爾推出HomeKit空調，阿里成立智慧生活事業部，小米生態高歌猛進，資本蜂擁而至，媒體鋪天蓋地。
但站在裡面，卻是另一番景象。
智慧家居圈，資本雖然蜂擁而至，但截止目前為止，還沒有任何一家完成B輪融資。
被譽為創業明星的 Quirky，到今年四月份已經走到了崩潰邊緣，這家曾獲GE投資，估值數億美刀的公司，短短几個月從雲端跌落。
其CEO在採訪時公開承認，Quirky模式遇到了巨大的困難。
依賴單一渠道，攤子鋪得太大，燒錢太快，品牌撐不起高價值產品，這些問題放在辰遠身上，不都說得通麼？
融資熱度雖然依舊不減，但大量企業A輪即死，也是行業不爭的現實。
“確實是這樣啊，能不能撐過A輪，是現在整個行業最大的難題。”
黃小偉主導小K的技術，不負責融資，但作為法人，對於行業的融資狀態還是非常瞭解的。
“別看我們現在搞了這麼多員工，看起來日子好過得不行，但我們也怕跟Quirky一樣啊。”
指了指正在工作的員工，小K目前有七八十員工，規模比辰遠要大上好幾倍。
從效率上來說，辰遠二三十名員工把公司估值做到五億，小K這就差得遠了。
不過沒辦法，他們做的是走量的產品。
小K目前的業務結構分為研發，供應鏈管理及電商運營，屬於典型的研發驅動型中小團隊。
“我們不也是嘛，所以更要聯手才行啊。”
實際上現在行業看起來百花齊放，初創公司如雨後春筍般出現，但同質化嚴重，偽需求盛行。
單單是做智慧插座的就有幾十個，大量白牌智慧插座，缺乏核心技術。
還有什麼智慧水杯，智慧牙刷之類的，使用者買了三天就吃灰。
千億藍海的市場規模，火熱無比，但使用者不買單，教育成本極高，超九成的企業是在賠本賺吆喝。
“說起來咱們這種還真是不如華強北的白牌，人家撈一筆就跑，換下一個品類。”
黃小偉有些無奈的道。
陸遠也笑了：“這一點我還真是認同，我們剛開始的時候在亞馬遜上就遇到過。”
白牌廠商最大的優勢就是靈活，尤其是身處華強北的，他們拿配件，甚至都了不需要出樓。
二人雖初次見面，但互相“訴苦”之後，拉近了雙方的距離。
黃小偉帶著陸遠參觀了一番公司。
“現在是晚上，差不多有一半的員工在工作，比起你們做亞馬遜，我們大概就是沒有時差的困擾。”
兩家公司目前的運營模式其實是差不多的，都是單一電商渠道。
“時差這個有時候確實很頭痛的。”
辰遠創立之初，陸遠經常要充當客服的角色，時差就成了最大的痛點。
“不過你們的人是真多啊，這規模放在杭城，開銷是真大啊。”
拿到融資之後，小K就搬家了，核心區域的CBD，房租水電肯定要漲不少。
目測了一下小K的整個辦公區域，大概得有個小五百平米的樣子。
“沒辦法，我們也沒想到MINI款會爆成這樣，不招人不行啊，今年咱們的規模得擴充到百人的樣子。”
對於黃小偉的說法，陸遠則是不置可否。
根本不需要這麼多人，把其他的一些SKU給砍了就行，另外急著搬家在陸遠看來也沒有必要。
有些錢是可以省的。
辰遠拿到融資之後，忽悠他搬家的也不少，有些工業園區甚至開出了比跨境園區更好的條件。
人社局那邊，也不止一次的找到他，詢問是否有大量擴招的想法，態度幾乎都擺在臉上了。
但是陸遠都一一擋住了，花得確實是資本家的錢，但也不能閉眼造，他還想著把公司做上市呢。
“怎麼？陸總有不同的看法？”
見陸遠似得不太認可他的看法，黃小偉的好奇心起來了，辰遠成立時間不長，但進入智慧家居行業的時間與他們差不了多少。
能夠做得比他們好，黃小偉也想學習學習經驗。
“走吧，去黃總你辦公室聊吧？”
陸遠的時間有限，再說這會兒已經是晚上了，他也不好在人家公司多待。
“行，咱們去我辦公室聊。”
黃小偉也想起陸遠過來是跟他溝通兩家合作的，不是閒聊的。
“先說員工擴招的問題吧，這一點我確實跟黃總的看法不一樣。”
接過黃小偉遞過來的咖啡，陸遠笑著回道。
“願聞其詳。”
無論是黃小偉，還是林力，亦或是其他幾名創始人，他們都承認辰遠的經營能力。
在黃小偉看來，辰遠甚至都不需要融資，他們去年一個季度的淨利潤就有300多萬，完全有能力自己支撐起研發費用。
“咱們是科技驅導型企業，不是傳統的製造業，員工數量並不是我們的追求。”
“咱們講究的應該是效率，一名員工能夠產生多大的收益，這才是我們所追求的。”
按照陸遠的計劃，辰遠科技今年員工規模大致會在50至60人之間。
按最高60人團隊的計劃，年營收1200萬美刀的目標預期。
平均下來，每名員工可以創造20萬美刀的營收，超120萬元人民幣。
人工成本上，這就是一比十的收益率。
“當然，我這也並不是說壓榨員工，一個人幹三個人的活兒，而是從效率，演算法以及流程等等方面去最佳化。”
這點陸遠還是挺佩服位元組的，位元組前期根本沒幾名員工，創始人甚至一度找不到投資。
但是老張卻是憑藉著極致的節約成本，把頭條給做出了，這才有了後面的抖音。
“還有就是辦公成本這方面，也可以節約點嘛”
幾十人的公司，隨便省點兒，工位擠一擠啊，租的位置差點兒，這些都是實實在在的錢啊。
“有點道理，看來咱們也得去辰遠參觀一下了，陸總不會拒絕吧？”
黃小偉沉思片刻道。
“哈哈，黃總別調侃我，我們隨時歡迎。”
徐延青主動向外界透露陸遠拒絕了小米，拒絕了他們的參觀請求，在行業裡並沒有如他所想那般。
都是千年的老狐狸，玩什麼聊齋。
“好了，咱們言歸正傳，很抱歉我不能在杭城多呆，所以只能是晚上聊了。”
黃小偉雖也偶爾開開玩笑，調侃陸遠一番，但論起談判能力確實跟林力差了很多。
在陸遠看來，黃小偉的社交能力甚至不如周墨，雖然老周也不咋樣。
“行，那咱們就聊正事。”
自家人知道自家事，黃小偉醉心技術，不善言辭，就這麼一會兒應付陸遠已經有些困難了。
“我這邊跟林總討論過的一些合作方案，主要包括五大板塊，我大致寫了個方案，黃總你看看。”
辰遠與小K的合作，是戰略性的，雙方合作是奔著抱團取暖而去的。
所以在合作細節上，在陸遠看來，甚至要高於跟海爾的合作。
五大板塊分為產品與品牌，供應鏈與成本，市場與渠道，雲與資料，技術與研發。
產品與品牌方面，高低雙品牌，互不衝突，小K在國內做大眾款，走性價，普及 IoT入口。
“我們的產品，國內定價大概會在199元，做高階款，主打一個穩定，安全，專業，生態。”
“49元+199元的組合，使用者不重疊的情況下，我覺得是一個很好的組合。”
國內C端渠道，陸遠打算授權小K代理，走他們在京東，天貓以及線下3C的渠道。
B端方面就各做各的了，最多運營商集採這方面來一次合作。
海外渠道，等小K解決了產能，辰曦店鋪也可以上架小K的產品，憑藉著匯率差，也能夠給小K帶來高一些利潤。
“供應量這方面，我們可以聯合採購，模組單價應該會下降不少。”
“哦對了，我們還有一個合作伙伴，是我師兄的公司，到時候咱可以三家聯合採購。”
“初步預算，單單模組單價這一塊兒至少可以下降18%。”
三家聯合採購，年度訂單規模至少是在150萬臺，像是電源，繼電器，PCB這些還可以共用BOM清單，統一品控。
“這個好，如果成本壓縮下來，我們甚至不需要漲價。”
黃小偉連連點頭，MINI K現在是賣一臺虧一臺，把他們給愁得不行。
陸遠提出的漲價提議，非必要的情況下，他們是真的不想做，起碼這一批2100萬元的訂單不想。
臨時漲價對品牌的影響實在太大了，就是借錢，他們都是不想這麼幹的。
“渠道方面，咱們互相導流，聯合起來反抗小米聯盟，共享媒體資源，KOL等等。”
黃小偉點了點頭，這個也沒問題，也是他們內部商量過的。
“在雲與資料，技術研發這裡，咱們可以重點聊一聊。”
在裝置雲方面，兩家部分打通，使用者可以在一個APP上控制兩家的裝置，減少繁瑣的操作流程。
至於核心使用者資料，支付資料，海外資料這塊兒，則是完全隔離，保持兩家的獨立性。
“必要的話，我建議你們最好還是跟海爾談談合作，只靠我們這些小的廠商，很難成氣候。”
按照歷史覆盤，四月份實際就是資本的拐點，馬上A股就要大跌了，一級市場的投資也會越發的謹慎。
沒有了資本的全力支援，想從A輪支撐到B輪，存活率不足10%。
已經有大量的初創公司A輪融資失敗，裁員，收縮了。
“抱大腿啊，海爾確實是一個不錯的物件，你們的前瞻性確實不錯。”
智慧家居是藍海，但單品已經是紅海了，國內智慧插座的價格都殺到39元至59元區間了。
中小廠商的生存策略，除了抱平臺大腿，放棄自有APP，做配件之外，就只朋做方案了。
不做C商在，給傳統家電廠提供ODM模組，或者是轉地產，酒店，避開C端紅海，做前裝智慧家居。
再者就是靠非智慧補貼，用傳統電子與外貿的利潤來養智慧業務。
這些，都是辰遠在做的，而他們小K卻一項都沒有。
“其實吧，我們最開始不是沒想過抱小米的大腿。”
黃小偉苦笑。
米家生態鏈非常強大，僅僅一個季度就拿下幾十家合作商，小米更是喊出投資100家硬體公司的戰略。
插座，照明，感測類初創公司紛紛主動接入小米IoT平臺，換取流量，供應鏈與品牌背書。
四月份是這些公司適配小米APP的高峰期，為米粉節的出貨做準備。
“我懂，如果小米沒有自己生產你們的直接競品，咱們應該真像是媒體說的那樣，會成為對手了。”
背靠大樹好乘涼。
加入米家生態鏈，雖然要放棄獨立權以及定價權，但強大的流量能夠帶來足夠的出貨量，保證企業穩定訂單。
這一點，對於大部分企業來說，並非不能接受。
但，前提是自家的主業不能被小米給複製了啊。
“海爾不做這些小物件，這可比單純的ODM模組要好很多，咱們可以保證品牌的獨立性。”
“另外，相對於小米的全封閉，阿里也要開放一些，他們的雲目前我們也在用，還是不錯的。”
阿里雖然也搞生態，但他們不做硬體，實在不行跟阿里合作也不是不行。
只要不讓他們投資就行了。
目前市面上平臺割據，小米是完全封閉的模式，阿里憑藉著雲與電商，佔據一席之地。
京東，海爾，美的各有各的陣營，中小公司必須選邊，否則就只能等死。
“咱們想保持品牌獨立性，其實已經站在小米的絕對對立面，我的建議是你們儘快與海爾達成戰略合作。”
五大陣營，細看其實就是小米對抗其他四大陣營，或者說不同意加入米家的所有公司。
“海爾加上阿里雲，再加上我們，整個智慧家居領域，我們能保證絕大部分的家用電器被控制。”
黃小偉不善言辭，一直是陸遠在說，他在聽，偶爾插上幾句。
“可以，我們同意了，海爾那邊還要麻煩陸總幫著牽牽線。”
“這個沒問題，U+的陳總其實很樂意與咱們這樣的頭部公司合作。”
黃小偉答應下來了，讓陸遠鬆了一口氣。
畢竟這是影響到小K戰略的，讓小K跟著辰遠的路子走，風險還是很大的。
黃小偉之所以答應，也是迫不得已。
有量無利潤，又被小米窮追猛打，不用半年，他們的市場份額就會極速收縮，資金鍊跟不上，就得死。不搞點合作概念出來，撐到B輪，拿到下一筆投資，屬於他們的高光會被小米全盤接過。
跟著辰遠的節奏走，會讓公司失去一些獨立性，但至少可以保留生的希望。
另外與海爾還有阿里搭上關係，在渠道方面對小K也是有利的。
他們的產品主要走的是國內電商渠道，阿里系相當重要，而海爾的線下門店，也能夠給他們提供幫助。
“行，那咱們再聊聊技術合作吧，我提供一個大概方向，黃總到時候我們的技術總監做個對接。”
時間已經到了晚上九點多，不過聊到技術，那黃小偉精神頭就來了。
“沒問題，不過現在已經比較晚了，我請陸總吃個夜宵吧，咱們邊吃邊聊。”