第147章 完善的價格體系（1 / 1）
“一個很殘酷的事實，辰遠可以在北美用高階的定價策略來賺錢，但在國內，必須走量。”
“因此，我們在國內的定價會更適合國內使用者，辰遠不會把這種商業行為解釋為愛國情懷之類的，這就是正常的商業行為。”
“我相信我們的產品，一旦進入到國內，也會有我們的一席之地的。”
四月底，陸遠終於完成了他跟36氪記者林文斌之間的約定。
這次專訪，遲到了大半個月。
林文斌打量著這間簡約到了極致的辦公室，很難想象啊，真是一點花哨的場景都沒有。
辰遠科技的辦公場所也是如此，蝸居在不起眼的跨境園區廠房裡。
同樣是拿到大額融資的初創企業，小K智慧第一時間把辦公場地搬到了高大上的核心CBD。
辰遠科技這邊，林文斌也問過，完全沒有搬家的打算，務實到了極致。
私底下，林文斌也吐槽過，一個WIFI模組成本最高不超過50元，最低10元左右。
但是附加到產品上，價格馬上成百上千地漲，作為消費者，林文斌對智慧家居現狀是非常不滿的。
與他的預期是完全不符的，跟林文斌抱有同樣想法的，是國內目前絕大部分智慧家居使用者。
陸遠最近風頭較盛，該挖的也都挖得差不多了，實在是陸遠的履歷過於的簡單。
因此，作為專業記者，林文斌想深挖一下辰遠整個產品矩陣在國內的定價體系。
這才是真正的獨家。
陸遠多次在公開場合表示辰遠2015年度沒有進入國內市場的計劃，但從來沒有說過以後不會進入。
而且，他們把國內C端的代理權已經交給小K智慧了，這本質上就是一種另類的介入。
目前全球智慧家居市場北美一家獨大，但不會有人覺得會一直這樣持續下去。
國內龐大的人口基數，1985年至1995年齡段的群體進入適婚年齡。
而1970年至1984年齡段的使用者，也正值家庭穩定，孩子漸漸長大時期，也急需改善家居環境。
“市場環境不同，定價體系就不同，而且現在市場混亂，價格不透明，不一直都是這樣嘛。”
陸遠對於林文斌的抱怨，倒是不覺得有什麼，大部分企業的原始積累都是利用資訊不對稱，或者是市場混亂期。
“目前我們的產品矩陣包括智慧插座，溫控器，感測器，能源閘道器，智慧音箱五大品類。”
“在北美市場，我們五大品類都有著完善的價格體系，那麼在國內市場肯定也有同樣的價格體系。”
陸遠也不介意藉助36氪的渠道，對外釋放辰遠在國內的定價。
下一個季度，辰初系列就將上架小K在天貓，京東的店鋪了。
插座系列，北美的定價從29.99美刀的辰初基礎款到價格最高的辰曦HomeKit牌，定價為79.99美刀。
而感測器的價格，則從最低19.99美刀的門窗磁到最高39.99美刀的煙霧感應器。
五款感測器當中，門窗磁與溫溼度感測器為走量的配件，而煙霧感應器則是剛需。
紅外感測器為安防核心，漏水感測器對應的則細分場景。
而溫控器的定價，則是卡在99.99美刀，這是關鍵卡位，辰遠的溫控器比Nest便宜50美刀，比Ecobee便宜150美刀。
但功能不輸於這兩者；沒辦法，這兩家在北美市場上的地位太高了，辰遠想介入這個市場，只能用價格差來打穿市場。
而能源閘道器這一塊兒，辰遠的定價也只有49.99美刀。
至於說智慧音箱，海外版本定價也只有79.99美刀。
整個產品體系的定價，都要比海外巨頭便宜不少，再借助於辰曦品牌在亞馬遜建立起來的品牌力，做到儘快推廣。
而能夠賣得比巨頭便宜，無非靠的還是國內製造業的強大的成本優勢以及供應鏈成熟度。
“那陸總能說說辰遠在國內的價格體系嗎？您也說了，國內跟海外環境不一樣。”
陸遠很坦誠，沒有那麼多的高大上，這讓林文斌好感度倍增。
辰遠在海外的定價，有走中高階的，同樣也有走價效比路線的。
兩個品牌各有各的陣地，聽起來很合理。
但哪怕是他們定價最便宜的19.99美刀，放在國內售價也超過120元，並不算便宜。
而定價最高的溫控器，都超過600塊了，至於能過MFI認證的辰曦HomeKit版。
79.99美刀的定價，放在國內的話就是天價了，然而從預售成績來看辰曦這款最貴的插座，在蘋果渠道資料還很不錯。
按照蘋果渠道的預售成績來看，僅僅這一款插座，今年的銷量就能夠超過5000件，給辰遠貢獻超40萬美刀的GMV。
加上亞馬遜渠道，這款單品全年能夠給辰遠提供50萬美刀至80萬美刀區間的GMV。
“我們在國內的定價體系，將遵循合理價格加上真正有用的功能來打動消費者。”
林文斌插話道：“是不是可以理解為一分錢一分貨？”
辰遠與小米之間的衝突，林文斌也是聽說過一些，傳聞經過發酵，多少有些誇張了。
但兩家公司的體系完全不同，林文斌也不信辰遠在國內市場上會走跟小米同樣的價效比路線。
“嗯，這麼理解也行。”
陸遠點了點頭，價效比與一分錢一分貨，兩者還是有很大區別的。
前者核心的邏輯是預設價格是固定的，然後橫向對比誰能提供更多的功能。
例如說，在3000元價位段裡的手機，誰的記憶體更大，晶片更強，誰的價效比就高。
小米1引爆市場，用的就是1999元的定價，在效能上吊打同等價位，甚至是高一個價位段的手機，帶動了價效比這個詞。
而一分錢一分貨，則是市場的價值規律，它預設的就是效能是分級的。
兩者在決策層上有著明顯的差異，也各有優劣。
“在我們看來，大件或者耐用品，要相信一分錢一分貨，而不是追求絕對的價效比。”
“總不至於你家裡的插座老是換，對吧？”
如果某個產品的價格低到讓你覺得不可思議，那它大機率不是什麼高價效比，而是一分錢一分貨的反面教材。
林文斌不由得暗暗發笑，這小陸總還真是有意思，暗搓搓的吐槽一下小米的價效比戰略。
不過他說的也不是沒有道理，像是裝在牆上的插座，這玩意兒確實要買耐用一些的。
公牛的產品熱銷，無非是耐用，一個插線板能用好幾年，甚至十年都行。
這不比用一段時間就壞了的所謂價效比產品強？
家用電器也是如此，冰箱，彩電，空調之類的，時不時的壞了肯定是不行的。
“插座系列，我們在國內的定價，不會低於99元，具體的可以等小K的店鋪上架了。”
“至於其他的系列，雖然有一個定價體系，但因為暫時來說還沒有國內上市計劃，這裡就不公開了。”
三季度末，辰遠的智慧插座系列將透過B端與小K的C端店鋪，在國內全面鋪開。
配合上APP的上市，正式介入國內市場，至於其他的品類，受產能以及未驗證的限制，暫時不打算在國內上市。
“明年呢？明年能在國內上市嗎？博覽會之後，辰遠的產品還是很受期待的。”
最低99元的價格，那麼對標的就是公牛的產品了。
“這個具體要看產能，還有在海外的銷量情況，目前來說我們的產品主要還是偏向於海外市場的。”
說罷，陸遠頓了頓：“不過可以期待一下我們的智慧音箱產品。”
2015年的智慧音箱市場格局，全球是亞馬遜Echo的獨角戲，而國內，則幾近蠻荒。
雖市場規模較小，但增長曲xxgt極其陡峭，幾乎可以達到年增長超100%。
比較有意思的一點，國內最早做智慧音箱的網際網路大廠是京東，他們的叮咚音箱，是國內首款具備影響力的智慧音箱。
而知名度很高的天貓精靈以及小愛同學，要等到2017年才推出。
陸遠在博覽會，推崇智慧音箱上為家庭AloT入口，獲得了京東的力挺。
間接意義上，帶動了叮咚音箱一定的銷量。
而叮咚音箱目前的價格，放在幾年之後初次接觸智慧音箱的使用者，他們是很難理解的。
叮咚音箱現在賣多少錢知道嗎？798元！
而亞馬遜Echo的全球定價是多少？最低179美刀，差不多就是一千出頭人民幣的樣子。
而一年之後，這個價格就腰斬了，到了2017年補貼大戰之際，價格甚至下探到49元附近。
可想而知這玩意兒現在有多暴利，音箱產業可是一個完全成熟的產業啊。
陸遠帶動起來智慧音箱熱度，現在完全導流給了叮咚，這可不是他想看到的。
怎麼著，也要在補貼大戰之前，吃下部分市場。
“這麼說，陸總在展會上展示的音箱產品，會在全球範圍內同步上市？”
“是的，我們計劃將會在四季度末開啟預售。”
陸遠點了點頭，四季度在國內推出，開啟預售，還能夠吃上明年一年的硬體紅利。
不然的話，等到2017年的補貼大戰再上市，那就完全沒有生存空間了。
“那定價呢？在我看來，叮咚的價格還是太貴了，這很不利於市場的培育。”
798元的價格，買一個現在看來沒什麼用處的音箱產品，音質上也就那樣，除了極客玩家之外，很少有人能夠接受。
“我只能說價格絕對驚喜，而且在功能上能夠滿足絕大部分的智慧家居生態聯接。”
“跟我們的插座一樣，我們的產品跟現有市面上的，不是一個量級的。”
陸遠前世沒有直接接觸過智慧音箱的產品設計，但小愛同學他家裡也是有的。
功能性什麼的都有些研究，像是麥克風陣列，遠場識別，家居控制等等，都是有些瞭解的。
另外就是內容資源的內建上，音箱嘛，大部分人的認知裡，還是覺得是用來聽音樂的。
內建資源肯定要有音樂的，目前辰遠正在跟QQ音樂還有網易音樂談合作。
當然，除了這些之外，還有獨屬於辰遠的優勢，像是用電指紋聯動，異常報警等。
還有在老人關懷方面，如吃藥提醒，活動監測這些獨屬於辰遠的專利技術，都可以應用於智慧音箱產品上。
“我們辰遠的智慧音箱，音質會更好，安全聯動也要優於市面上的產品，這是目前大家都不具備的。”
無大廠生態優勢，而後面的補貼大戰，陸遠也不打算跟大廠拼，那就只能從競爭對手不具備的方向，以獨有的功能取勝。
“這樣的話，我們還是很期待的，我本人也是電子產品愛好者，希望能看到不一樣的產品。”
“但是，能不能透露一個大概價格區間？”
林文斌還是不想放棄，這說了一半，獨家報道的份量會有些不足。
“好吧，音箱產品暫時不能說，那我就把其他產品說一說吧。”
智慧音箱是國內重點，合適的時機會有一個較為正式的場景釋出，價格現在肯定是要保密的。
至於其他的，不太重要了，找B端廠商或者是小K打探，花點心思也是能打探到的。
“當然，這裡指的是C端啊，B端的定價還是不太一樣的。”
C端方面，溫控器國內定價在399元，感測器的價格區間在59元至79元區間。
至於說能源閘道器，也不貴，199元。
得到了想要的，林文斌反而沉默了，辰遠的一系列產品，在定價體系上確實算不上多貴。
哪怕是最貴的辰曦homekiit版，在國內的售價也不過249元，考慮到蘋果生態使用者的購買力，這個價格真算不上多貴。
要知道蘋果自廠的一些配件，一直都是非常貴的。
就是不知道，是不是能夠跟陸遠說的那般，真的是一分錢一分貨。
“那根據這個定價體系以及產品矩陣，陸總對於辰遠在智慧家居領域短期之內的市場份額是一個怎樣的預期呢？”
辰遠的估值，已經漲到1.2億美刀了，近十億人民幣的估值，是增長最為快速的智慧家居初創公司。
老實說，在林文斌看來，這個估值過於誇張了，泡沫化嚴重。
要匹配上這樣的估值，辰遠就得拿出讓人足夠信服的營收以及市佔率。
“北美那邊，我們的市場份額目標在3%至5%區間，國內的話1%至2%吧。”
拿下全球市場0.3%至0.5%的份額，就足以支撐起辰遠目前的估值體系了，沒有必要太過於激進。
“這個目標不算高啊。”
林文斌有些意外。
“確實不高，我的理念裡，市場份額並不是越大越好，關鍵要看毛利率，如果犧牲毛利，甚至虧損去搶佔市場份額，這種行為我是不認可的。”
壟斷了市場之後漲價又如何，還不是會要讓出一定的市場份額，花費這麼大的精力，沒有那個必要。
“賺我們該賺的錢，不盲目搶佔市場，就是我們辰遠的追求。”
“陸總真的很冷靜。”
林文斌由衷地讚歎道，辰遠會發展到什麼樣的規模，誰都說不清楚。
但是陸遠現在的態度，是非常適合當前的辰遠。
小公司，最忌諱的就是什麼都想吃，什麼都想要，最後什麼都吃不到。
“談不上吧，自家人知道自家事兒，辰遠近幾年的目標，其實還是活下去”
在上市之前，這個目標是不會變的。
不過在經過跟周墨以及其他管理層的溝通之後，陸遠雖然沒有放棄借殼上市的計劃，但也沒那麼急了。
最近的陸遠，正在聯絡機構做股權質押操作，順帶著也在規劃尋找借殼目標了。
目前A股裡，市值低於30億元的上市公司，去掉ST以及停牌的，陸遠都做了個統計。
這裡面，鼎泰新材，新海股份，雙馬以及甬城本地的富邦，都是陸遠的目標。
不過雙馬的話，暫時來說不打算接觸，陸遠記得好像IPO暫停那段時間，雙馬被遊資炒得很厲害，市值都翻倍了。
被遊資炒作的，基本也就斷了其被借殼的路子了。
“好的，謝謝陸遠的解答，也非常感謝陸總的配合，稍後我會把稿子發給您的助理看看。”
獨家報道辰遠國內外的定價體系，還有重磅產品智慧音箱的內幕訊息，想必點選率不低吧。
“行，沒問題，那今天就這樣，現在咱們去吃飯吧。”
一定程度上，辰遠能夠有現在的熱度，林文斌功勞不小，這次採訪他又特意飛到甬城，算是誠意十足了。
陸遠多多少少有些表示。
“那就謝謝陸總了，不知道陸遠後面的行程是怎麼樣的？”
跟著陸遠起身，林文斌試探著問道，知道了陸遠下一步的行程，多少也能夠推測一些辰遠下一步要幹什麼。
“去一趟深城。”
馬上五一了，陸遠需要儘快把聲學設計顧問給搞定，還有智慧音箱的代工廠。
而智慧音箱這一塊兒，無論是設計還是代工，其產業鏈都處於深城，莞城以及惠州一帶。
林文斌眼神一閃：“智慧音箱？”
陸遠笑著點了點頭，沒有過多的解釋。
這位行業資深記者的職業敏感性還真是強啊，專業性也足夠。