第178章 埠頭專案（1 / 1）
我們將時間迴轉到五月後的第一週，餘長陪李筱筱在麻陽教育局各部門負拜訪了兩天後，去了埠頭縣。
埠頭縣是周瑾鈺的地盤，從前面她的工作彙報中，得知了一個專案資訊，那就是埠頭縣【數字教學提升】的專案，這個專案涉及埠頭縣城區的幾家學校，總預算資金額在280萬元，資金確定已經落實到位。
這個專案是這樣的，城區的幾家學校需要引入一套數字教學管理系統，這個系統的軟體模組包括但不限於：學生授課，老師備課，課前，課中，課後，作業，習題，糾錯等諸多模組。
而這些軟體需要無縫、安全、無延時執行，則需要對應的硬體裝置給予支撐，因此涉及的硬體裝置有：儲存，視覺化監控，伺服器，防火牆，防洩密系統，安全威脅監測，AES補齊防毒短板以及對應的WiFi裝置。
這個專案的牽頭方和招標主體是埠頭縣教育局，資金的來源包括兩部分，城區各家學校統籌的生均公用經費佔比60%，大概170萬，教育局統籌經費110萬左右。
在前面，周瑾鈺已經拜訪過教育局的相關負責人，不過和她關係處得不錯的僅有負責採購程式辦理的財基科科長牛通達。
但牛通達僅僅負責專案採購的程式合理化，合法化，在前期的專案對接中，基本沒有什麼作用。
和麻陽的專案一樣，涉及的人員依然包括：局長，分管的副局長，電教室主任，此外因為涉及教學和教研，教科處也參與該專案中。
因為軟體部分需要具體落地於學校使用，因此關於軟體的優劣好壞，學校有著極大的發言權。
不同於硬體，軟體如果不能適用學校的教學，本著提高學校教學質量，科學化，程式化管理，那麼軟體買來就是一塊廢鐵，不......連廢鐵都算不上，因為軟體不同於硬體，軟體是看得見，但摸不著的東西。
能夠滿足【數字化教學】專案的廠家很多，其中廣州青鹿、北京小羊、深圳木坤、成都榮華等都是該專案的有力競爭者。
相比於軟體部分，硬體部分的要求不是太高，只要引數能夠滿足需求，選擇哪個品牌區別不大。
硬體和軟體計劃分作兩個包來招標，其中軟體部分200萬元，硬體部分80萬元。餘長原本的計劃只想參與硬體標，但到了埠頭縣，見到北京小羊的銷售經理和周瑾鈺在一起後，餘長決定在軟體部分也衝刺一下。
來到埠頭縣的時候，周瑾鈺等候在約定的地點，和她同行的還有另外一名女子，後面透過介紹，得知是北京小羊的銷售林丹。
林丹皮膚很白，北方人，和柴寧有的一比，但身高應該不超過一米六，和褚靈差不多。
她留了遮住額頭的平劉海，紮起了小馬尾，塗了淡淡的口紅和化了淡妝，給人的感覺不夠成熟，略顯稚嫩，但給人的第一感覺挺好。
見到餘長，林丹顯得很熱情，主動伸出手道：“餘總監，你好，久仰大名呀。”
“嗯，你好，林經理。”餘長也伸出手，象徵性和對方握了握。
正值午飯時間，幾人找了個餐館，邊吃邊聊。
從林丹的介紹中，餘長得知了這個專案另外的一些資訊：
1、目前參與的軟體廠家中，有小羊、青鹿、木坤以及榮華。其中青鹿和木坤的勢頭很大，相對而言，小羊就弱了很多；
2、廠家的產品在教育局，學校兩端都已經過了測試，褒貶不一，反饋意見也不盡相同，但如果按照打分制，那麼木坤第一、青鹿第二，而小羊僅僅能夠排到第三亦或者第四；
3、本地有一家供應商叫乾達科技，和學校的關係很好，客戶關係做得很到位，在教育局也有著自己的人脈，屬於強有力的競爭者，這家公司代理的產品木坤目前也排在第一。
聽完之後，餘長道：“這個專案的招標主體是教育局，因此重點工作還得放在教育局各相關負責人身上。”
其實，這句話針對硬體標而言是沒有問題的，但如果針對軟體標卻不完全正確。
周瑾鈺點了點頭，道：“現在學校反饋下來的意見不一，褒貶不一，各有優劣，但按照排名，可能選擇木坤和青鹿的可能性比較大。”
說到這裡，林丹表情略顯暗淡，可以看出，在餘長來之前，她已經去拜訪過教育局的相關負責人，而效果並不是太好。
廠家的主要工作應該在學校端，透過產品演示獲得客戶的認可，如果學校選定了產品，教育局很大程度會尊重學校的選擇，反之則相反，因此從廠家角度而言，目前跑教育局的質量和效率，不如跑學校。
當然，這些話餘長不會當著林丹的面說出，畢竟，從現在的局勢看，如果想要爭取軟體部分這個標，那從某種意義上而言，道玄科技已經和北京小羊聯合在了一起。
軟體部分，有著絕對的控標‘點’，如果教育局確定選用哪個廠家的產品，那麼這個專案基本就定了。即使想要搶標都不可能，除非選用【公參】，否則根本沒有一丁點兒機會。
“這個專案涉及的學校中，哪家學校的發言權或者影響力最大？”
周瑾鈺想了想，道：“如果講影響力，當然是埠頭縣第一小學，這所小學，基本全部是公務員系統和教育系統的子女，不管是學校的校園建設、師資力量、教學水平亦或者政府的資金政策傾斜，都是數一數二的，再往下就是埠頭四小和埠頭三小。”
餘長點了點頭，看向林丹道：“前期小羊的產品去過哪幾家學校演示過？”
林丹道：“我們得知這個專案的時間比較晚，僅僅去了埠頭二小和埠頭希望小學。”
周瑾鈺補充道：“埠頭二小屬於城郊學校，相比於一小，影響力弱了很多，也因此，演示完後，小羊的排名不是太高，至於希望小學，完全屬於搭了此次專案的春風，基本沒有話語權。”
餘長又繼續問道：“二小的老師對小羊的產品反饋如何？”
李丹如實回答：“有些老師覺得可以，有些老師覺得操作上過於繁瑣，不夠簡便。”
看著她有些失落的表情，餘長打氣道：“每個產品都有優劣，產品本身不是問題，最主要的還是人的問題。”
餘長接下來問了拜訪教育局局長的情況，周瑾鈺回答說：“我僅找過一次局長，但沒有兩分鐘就被打發了，說這事他不管，讓我去找電教室和學校，他只要程式合理合法，公平公開公正。”
聞言，餘長心想：周瑾鈺身材可以，化了裝，穿了時尚的衣服讓人感覺賞心悅目，但被局長三言兩語就打發了，足見這個局長對美女似乎不太感冒。
“局長多大年紀？”
周瑾鈺道：“大概五十歲的樣子，頭髮已經灰白。”
餘長點了點頭，繼續吃菜，對於這樣的客戶，一時間他也沒有好的方法。
待吃完飯，餘長道：“下午我們先去拜訪電教室主任，我暫時也沒有好的策略，只能走一步看一步。”
下午兩點半，三人準時來到電教室，電教室主任叫【楊福林】，年紀不大，但看起來像是個小老頭，頭髮稀鬆間有幾根白頭髮，身材嬌小，見到人高馬大的餘長時，眼中閃過一抹難以捉摸的色彩。
周瑾鈺介紹了餘長，又介紹了電教室主任，兩人禮貌性握手。
接下來，幾人便開始聊天，從楊福林的口中得知：產品最終是用於學校，因此，關於產品，教育局會充分尊重各學校試用後反饋上來的意見。
餘長便問道：“教育局最終會選擇一個品牌，還是從反饋上來的結果選擇多個品牌？”
楊福林看了餘長一眼，悠悠道：“為了保障售後服務，為了方便統一管理，只會選擇一個品牌。”
如果這個訊息準確，那麼小羊基本沒有了希望，因為在前面的演示中，小羊已經落後木坤和青鹿。
“據說，此次參與演示的品牌很多，學校的意見也不統一，如此，怎麼選擇統一品牌呢？”
楊福林道：“屆時，我們會從各學校挑選一到兩名老師參與打分，哪個廠家的分數最高，就用哪個廠家的品牌。”
這個訊息很重要，聽了楊福林所言，餘長心中已經明白該專案的走向。
如果不能搞定局長，或者在局長不干預此專案的情況下，小羊基本沒有了勝利的希望。
學校端的演示已經基本結束，現在要爭取小羊去其它學校演示都成了問題，因為各家學校心中都有了自己想要或者中意的品牌。
接著，餘長又問了關於硬體裝置的事情，楊福林表示：只要引數指標能達到，我們會選擇價格最低，價效比最高的產品。
“這麼說，硬體裝置會採用公共引數？”
楊福林點了點頭，表示預設。
公共引數意味著在同等情況下，價格最低者將具有極大的優勢，說白了，硬體標拼的就是價格。
從楊福林辦公室出來後，餘長告訴兩人：“看來軟體標要形成競爭力，要爭取進入另外幾家學校一一演示。”
林丹搖了搖頭，道：“我也想，但前期試過了，都被學校以各種方式拒絕了。”
聽到這裡，餘長覺得這個專案懸了，在沒有客戶關係，沒有上層領導介紹的情況下，這個專案基本沒有什麼希望了。
“只有死馬當活馬醫了，我們現在先去一趟埠頭二小。”小羊的產品在埠頭二小演示過，看著期待感十足的兩人，餘長打算親自拜訪一番學校的負責人，看看什麼情況再說。
沒有想到，在埠頭二小分管教研的副校長辦公室，三人遇到了競爭對手乾達科技的人。
乾達科技來了兩人，都是年紀和餘長差不多的年輕男子，見到餘長帶著兩位美女，其中一人眼神一亮，隨即又變為了警惕。
分管教研的副校長羅萍也沒有見過這種兩個廠家相遇的情況，但還是熱情邀請幾人在辦公室坐下。
競爭對手，其中一人叫王霖，一上來便和羅萍主動套近乎，並開始講產品知識，說他們公司代理的產品如何之好，如何厲害，獲得了一小、三小等學校的認可。
從王霖的講解中，餘長也知道了，乾達科技此次推薦的產品正是綜合排名第一的木坤，而隨同王霖一起來的，正是木坤廠家的銷售。
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